Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

• Что плохого случится с клиентом, если он не купит вашу услугу?

• Чего можно избежать, если купить ваш продукт?

• Чего не получится избежать, если отказаться от покупки?

Чтобы более наглядно показать в оффере выгоды услуги, используйте цифры. Например, “минус 10 сантиметров в талии, “видимый результат уже после 1 сеанса”.

Ваше предложение должно основываться на информации, полученной из анализа целевой аудитории и продукта. Для написания оффера используйте готовые формулы. Их огромное множество, но большинство из них базируется на двух самых популярных – это AIDA и 4U.

Начнем с AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). По этой формуле пишутся рекламные заголовки, предложения и даже целые публикации:

Attention – внимание. Необходимо зацепить потенциального покупателя яркой фразой.

Interest – интерес. Теперь внимание читателя необходимо перевести в заинтересованность. Распишите преимущества вашего продукта, какие проблемы он решает, что особенного дает и чем он лучше предложений конкурентов.

Desire – желание. Акцентируйте внимание на проблемах и желаниях клиента. Он должен осознать, что только ваш продукт поможет ему избавиться от проблем или получить незабываемый опыт.

Action – действие. Обычно выражается в призыве стать вашим покупателем. В любом случае, что бы вам ни требовалось от целевой аудитории, обязательно укажите это. Не стоит надеяться, что клиенты сами догадаются, что от них хотят.

Пример: Эффект фотошопа в реальной жизни! Хотите одним махом заполучить чистый рельеф кожи без морщинок, пигментных пятен и сосудистых расширений? Тогда попробуйте наше уникальное комбо – методика фотоомоложения+плазмолифтинг. Союз двух процедур дает подтянутую и сияющую кожу на более долгий срок. Записывайтесь по телефону +7******.

Следом поговорим о формуле 4U (Usefulness, Uniqueness, Ultraspecificity, Urgency). Этот шаблон чуть менее универсален. По нему обычно составляют небольшие рекламные сообщения и заголовки:

Usefulness – полезность. В первой же фразе распишите выгоды своих продуктов. Предложение лучше начинать с глагола. Так оффер сильнее воздействует на читателей.

Uniqueness – уникальность. Укажите, в чем состоит эксклюзивность вашего предложения.

Ultraspecificity – специфичность. Презентуйте понятный и измеримый результат. Например, фото “До/после”, количество оказанных услуг, отзывы покупателей и прочее.

Urgency – срочность. Акцентируйте внимание на ограничении предложения во времени.

Пример: Подготовьте свою фигуру к жаркому лету – без диет, хирургических вмешательств и побочных эффектов. Наша процедура лазерного липолиза всего за 25 минут растопит залежи надоевших килограммов. Уже более 5 тыс. клиентов оценили результат. Станьте одним из них. Только в этом месяце получите коррекцию фигуры со скидкой 15 % по промокоду “ЖАРА”.

Вы можете конструировать и собственные формулы. Главное, регулярно тестируйте их, чтобы отыскать наиболее эффективную. Например: внимание+выгода+гарантия+срочность; острая боль клиента+ее решение+ограничение по времени. Опытным путем вы преобразуете их под свою нишу, потребителей и особенности позиционирования.

У хорошего оффера есть несколько отличительных черт: он краток, понятен, показывает результат, описывает выгоды товара или услуг. В нем нет места размытым формулировкам и пустым обещаниям.

Пример хорошего оффера: Полный пакет лазерной эпиляции со скидкой 30 %! Включено все: целых 8 зон для непревзойденной гладкости без боли и раздражений. Больше никаких беспокойств о том, что вы пропустили хоть один участок кожи. Акция действует всего 3 дня.

Чем же этот оффер так хорош? Он бьет в главную проблему тех, кто привык выглядеть идеально: Больше никаких беспокойств о том, что вы пропустили хоть один участок кожи. Для многих женщин увидеть на пляже у себя на ноге пару пропущенных волосков может стать настоящей катастрофой. Здесь есть понятная выгода. Мало того, что пакет включает в себя все возможные зоны, так еще и доступен по сниженной цене. В оффер заложена отработка возражений: без боли и раздражений. И, конечно же, есть дедлайн: Акция действует всего 3 дня. Такое прекрасное предложение не может ждать клиентов слишком долго, а значит им придется поторопиться.

Важно понимать, что этот оффер хорош еще и тем, что он подходит не для всех. Казалось бы, что в этом хорошего… Вот только при попытке попасть во все группы целевой аудитории, вы в итоге не попадаете вообще ни в кого. Такие офферы отличаются клишированными фразами и пустыми обещаниями. В них можно легко без потери смысла поменять один рекламируемый продукт на совершенно другой.