Камиль Калимуллин - Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум

Понимаете, что происходит? Агрегаторы забирают трафик и продают вот таким ребятам.

Да, у предпринимателей в онлайне сейчас море возможностей и большой выбор рекламных площадок: разные социальные сети, инструменты в поисковых системах, специальные сервисы – мы можем попадаться на глаза именно тем людям, которые ищут наш продукт. Это прикольно. Но теперь – очень дорого.

Почему так произошло? Большая конкуренция и принцип биржи. Люди, которые хотят продавать такой же продукт, как у нас, поднимают ставки. «Яндекс.Директ» и ему подобные сервисы работают по очень простой логике: я ставлю рубль за клик на мои носки, а мой сосед готов поставить два рубля, и показывают его рекламу. Чтобы людям снова показали меня в первую очередь, мне придется ставить больше двух рублей и так далее.

В таких условиях на плаву остаются только те компании, которые могут заплатить за трафик больше. А заплатить они могут, когда умеют зарабатывать на одном привлеченном клиенте больше, чем все остальные. Теперь понятно, в чем секрет конкурентов, у которых носки по 500?

Представьте, что вы можете продать носков и связанных с ними товаров одному клиенту не на 500 рублей, а на 1500. Очевидно, что тогда вы сможете больше вложить в рекламу и, соответственно, выбить оттуда конкурентов, которые зарабатывают меньше вас. У вас просто появляется больше возможностей.

Например, в «Адвантшоп» постоянные клиенты приносят нам в среднем три тысячи в месяц. Могу сказать, что лет пять назад у нас были конкуренты, которые продавали похожие решения дешевле – за тысячу рублей в месяц. Сейчас их нет на рынке. Их вытеснили те игроки, которые были готовы больше заплатить за рекламу.

Таким образом, проблема трафика для предпринимателей заключается в его цене и в том, как его конвертировать: как получить больше денег за единицу привлеченного клиента, окупить клики.

Понимание принципов работы с трафиком – это ключ к успеху в онлайне. Трафик как бензин вашего автомобиля. Это базовый вопрос, поэтому в новой версии книги я решил не ограничиваться одной главой, а выделил под разбор трафика целый раздел – скоро вы до него дойдете.

Трафик – один из двух «китов», на которых стоит вся система онлайн-продаж. Продажи = трафик + воронка. Запомните!

Главная проблема трафика – он дорожает. Причины – экономические, цена формируется рынком. Чтобы окупить трафик, нужно продавать больше и чаще одному клиенту.

Задача. Компания «Икс» покупает рекламу по 4 рубля за клик. Средняя конверсия в покупку составляет 2% (то есть покупают двое из ста пришедших). Соответственно, цена одного привлеченного клиента – 200 рублей. То есть, чтобы получать какую-то прибыль, нужно зарабатывать с клиента больше 200 рублей.

Решите обратную задачу. Например, вы можете зарабатывать на одном клиенте 500 рублей (или подставьте вашу цифру). За сколько вы сможете покупать 1 клик в рекламе, если конверсия останется такой же – 2%?

Подсказка: предполагаемый заработок с клиента умножьте на конверсию. Если еще не тестировали, возьмите средний показатель 2%. Это упражнение нужно для того, чтобы вы понимали, как важно учитывать конверсию, и знали, за какую цену можно смело купить трафик.

Рынок интернет-торговли огромен. Недостаточно просто выставить свой товар или рассказать на странице о своей услуге, чтобы люди начали покупать. Для того чтобы выигрывать битву за клиента и зарабатывать на одном покупателе больше, необходимо выстраивать с ним отношения.

Представьте, что вы встретили девушку своей мечты и с первого взгляда решили, что хотите видеть ее своей женой. Вы для нее тоже идеальный кандидат. Но если вы подойдете к ней и через несколько минут знакомства предложите руку и сердце, вряд ли вы достигнете своей цели. Нарисуйте в своем воображении лестницу, где вы с этой девушкой в день знакомства находитесь на самой нижней ступени. На верхней ступени – ваш счастливый брак. Нельзя с разбега запрыгнуть с первой ступени на последнюю. Нужно постепенно, шаг за шагом, пройти все ступени: развивать ваши отношения, увеличивая их ценность.