Камиль Калимуллин - Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум

Ребята, если вы уже что-то продаете или знаете, что хотите продавать, вам составить аватар будет проще. Понаблюдайте за вашими покупателями, проведите с ними несколько интервью: задайте вопросы, которые я перечислял выше, – и аватар готов! Если клиентов нет, то попробуйте представить, как они должны выглядеть и каким параметрам соответствовать. В своих фантазиях легко ошибиться, поэтому лучше всего пообщаться с живыми людьми, кому потенциально нужен продукт.

Если же вы пока не знаете, что будете предлагать, прочитайте главу 5 про выбор ниши. Спойлер: начните с того, что «болит» у клиента, – это определит и нишу, и аватар.

Важно! За аватаром идеального клиента стоят реальные люди, которые растут и меняются. Если ваше предложение для студентов, то через несколько лет «аватары» вырастут и перестанут пользоваться вашим продуктом. Создавайте собирательный образ и обновляйте портреты стоящих за ним людей раз в три года. Развивайте клиента до определенной точки, а затем отпускайте и берите нового. Или предлагайте то, что соответствует новым запросам клиента, растите вместе с ним. Поддерживайте динамику жизни людей в своих продажах.

Крупные исследователи в области маркетинга давно вывели правило: затраты на привлечение клиента всегда больше нашего заработка с его первой покупки. Возможно, еще сохранились рынки, где это пока не так. Но, поверьте, скоро у этого правила не будет исключений. Экономика компании чаще всего выстроена так, что деньги ей приносят постоянные покупатели. Я знаю это по собственному опыту. Единственный способ хорошо зарабатывать – работать с потоком клиентов так, чтобы новые покупатели превращались в постоянных, быть внимательными. Короче говоря, опять – знать и понимать своих клиентов.

Итак, зачем нам нужна концепция «Аватар»?

1. Увеличится средний чек.

Знаем своего идеального клиента – значит, знаем его предпочтения и ситуации, в которых ему может понадобиться наш товар или услуга, – значит, можем выдавать персональные предложения, тем самым повышая средний чек. Простой способ повысить средний чек – разместить сопутствующие продукты около товаров или услуг, которые хорошо продаются.

Например, если у вас салон красоты, вы можете зарабатывать не только с помощью своих мастеров, но и за счет продажи средств для домашнего ухода. А если вы продаете люстры, предложите клиенту расходные материалы: запасные галогенные лампы, крепление к потолку и тому подобное. Это сопутствующие товары, которые, скорее всего, нужны вашему клиенту, но он может о них не вспомнить или не подумать. Он будет благодарен вам за такое предложение.

2. Повысятся повторные продажи.

Благодарите клиентов, дарите им бонусы для последующих покупок, подарочные купоны, обучающие материалы и так далее. Правильное общение с клиентом, актуальные подарки, своевременные предложения помогут выстроить доверительные отношения и стимулировать клиентов на повторные покупки.

3. Реклама станет высокоэффективной.

Многие пытаются привлечь совсем не тех клиентов или не понимают, что именно ищет их целевая аудитория, приобретая определенный товар или услугу. Когда мы знаем целевую аудиторию, то не распыляемся на всех и все, соответственно, экономим рекламный бюджет.

Ответ на вопрос «кому?» позволяет подобрать тот трафик, который содержит большее количество нужной нам аудитории.

Клиент приносит нам деньги. Выстраивание системы продаж начинается с понимания клиента.

Фокусируйте бизнес. Выигрывает тот, кто занимается одним направлением. Идеальная формула: одна аудитория – один продукт.

Составляйте и дополняйте аватар клиента, чтобы зарабатывать больше.

Найдите в соцсетях фотографию человека, чью проблему вы можете решить с помощью своего товара или услуги. Распечатайте эту фотографию или сохраните в специальной папке. Изучите профиль этого человека, постарайтесь ответить на вопросы:

1. Кто он? Возраст, пол, семейное положение, доход.

2. Что читает, смотрит, слушает ваш клиент? На каких блогеров он подписан? А может, он предпочитает деловую прессу?

3. О чем мечтает ваш клиент, к чему стремится? Что для него самое важное в жизни?

4. С какими сложностями он сталкивается в жизни? Какие из проблем ему трудно преодолеть?

5. Какой путь обычно совершает клиент до покупки: куда идет, на что смотрит, как меняется его состояние по ходу, влияет ли кто-то еще на его решение о покупке?