Надежда Макатрова - Как привлечь туристов и стать туристическим брендом в России

Здесь мы возвращаемся к ответу на третий вопрос, приведенный в начале этой главы, а именно: в чем принципиальное отличие отдыха в данном месте от отдыха у соседей.

Этот вопрос порой ставит в тупик сотрудников администрации того или иного муниципального образования, директора санатория или турбазы, но он особенно важен в тех случаях, когда соседние города, районы или области предлагают аналогичный туристический продукт. Эти отличия могут быть очевидны местным жителям, но они отнюдь не ясны потенциальным туристам из удаленных регионов и других стран.

ПРИМЕР 31

В последние годы все города Золотого кольца, и не только они, предлагают особые туры на Масленицу. Причем каждый из городов стремится подчеркнуть, что именно «его» Масленица – самая настоящая и достоверно воспроизводящая русские традиции. В 2010 году Псков объявил о своем намерении стать столицей Масленицы в России. Однако при внимательном изучении многочисленных описаний туров приходишь к выводу, что на 80–90 % программы туров повторяют друг друга. Народные гулянья, блины, выступления фольклорных коллективов, нехитрые игры и забавы дополняют стандартные обзорные экскурсии по городам. В 2010 году на общем фоне выделялись магическая Масленица с ритуалами древних славян под Смоленском и Масленица у Бабы-Яги под Ярославлем.

Рекомендация простая: полезно внимательно изучить предложения соседей-конкурентов, выявить или целенаправленно создать значимые для туристов отличия и выстраивать позиционирование с учетом этих отличий.

Отличия могут быть не в содержании предлагаемых маршрутов и программ, а в формате работы и нюансах обслуживания. К примеру, когда речь идет о коротких путешествиях на выходные, то туристы, при прочих равных, обычно едут туда:

1) где еще не были (или были давно);

2) куда удобнее добираться (быстрее, без пробок, по хорошей дороге);

3) где дешевле;

4) где проще устроиться (много средств размещения, есть интернет-бронирование, гибкие даты заездов и т. п.).

Следует также учесть, что турфирмы предлагают своим Клиентам целый ассортимент путешествий, и турист будет рассматривать предложение вашего курорта или экскурсионного маршрута не обособленно, а на фоне других предложений.Вот поэтому и надо подчеркивать отличия и преимущества территории, сравнивая с соседями, и «вложить» это в уста сотрудников турфирм посредством рекламных материалов.

ПРИМЕР 32

Орловская область предлагает свои санатории как альтернативу санаториям Беларуси, которые в последние годы пользуются у россиян огромной популярностью по причине очень низких цен, высокой квалификации врачей и ностальгии у старшего поколения по Советскому Союзу. Но из-за резко возросшего наплыва отдыхающих белорусские здравницы с большим трудом обслуживают этот поток в высокий сезон. Результат – очереди к специалистам, меньше времени на процедуры, толкучка в столовых, теснота в бассейнах и т. д. На Орловщине подчеркивают, что готовы предложить гостям те же самые природно-климатические условия, прекрасную лечебную базу за сопоставимую цену, но без очередей и толкотни и вдобавок за российские рубли.

Нельзя угодить всем, да это и не нужно. Нужно угодить той целевой группе, которую мы выбрали в качестве приоритетной, и не обещать того, чего нет.

Как известно, творец любит свое детище и старается умолчать о возможных изъянах… Так зачастую поступают и представители органов власти, и сотрудники турфирм, и создатели туристических объектов, скрывая, к примеру, информацию об отсутствии нормальной дороги и горячей воды или отказываясь публиковать на интернет-сайте фотографии объекта. В итоге – разочарование туристов и негативные отзывы в сети Интернет. Оправдания типа «А что вы хотели за эти деньги?» здесь неуместны.

ПРИМЕР 33

В одном из пансионатов Подмосковья создали spa-комплекс, дополнив сохранившуюся с советских времен лечебную базу современным оборудованием: душем Шарко, ваннами с гидромассажем, сауной и пр. При этом номера этого пансионата-профилактория остались «советскими». Рекламируя услуги spa-центра, о состоянии номеров умалчивалось, так как, по мнению директора пансионата, если опубликовать фото номеров на сайте пансионата, Клиенты не поедут. В итоге Клиенты все равно не торопились ехать, в том числе и потому, что отсутствие фотографий – это плохой знак…