Зарина Судоргина - Копирайтинг. Тексты, которые продаются

Представьте, вы возвращаетесь домой, а ваша квартира полностью залита водой! Ваши докуметы вот-вот промокнут, а самая любимая одежда придет в негодность. Что вы делаете? Вряд ли вы сядете смотреть телевизор или спокойно ужинать (к тому же, это будет сложно сделать физически). Скорее всего, побежите к соседям, к слесарю. Будете что-то делать!

А что происходит с человеком, когда у него разболелся зуб, я даже не хочу вам предлагать представлять…

Почему мы об этом говорим? Потому что неудобства, дискомфорт, боль, страх заставляют действовать. Хотите вы остаться в этом состоянии? Что вы сделаете, чтобы оно прекратилось?

Теперь снова вспомните свое состояние наибольшего комфорта. Побуждает оно вас к активным действиям? Если только к таким, которые позволят сохранять и дальше это состояние.

А состояние наибольшего дискомфорта? Да! Бегство от него – вот первая нормальная реакция. Вторая – действия по предотвращению последствий. Когда у вас сломана нога, вы не думаете, поехать ли вам к врачу сегодня или отложить визит на неделю. Вы знаете, что за это время она может неправильно срастись. К тому же, вам просто больно.

В книге Ричарда Баха «Бегство от безопасности» описан потрясающий принцип: делай то, от чего обычно бегут. То, что неудобно. Покинь зону комфорта, и ты поднимешься наверх. Если не читали, на досуге можете с удовольствием почитать.

Что вы делаете, когда на вас опрокидывают ведро ледяной воды? Когда вы обжигаете руку? Когда вы видите, как тонет человек?..

Надеюсь, вы понимаете, для чего я все это описываю. Те же самые яркие эмоции в идеале испытывает читатель. И в итоге ваш текст – это вскрытие его тайных желаний и страхов, побуждающих к действию. После прочтения вашего текста, по идее, человек не может не сделать того, к чему вы призываете.

Выберите один из принципов. Либо чередуйте их. Но «принцип боли» побуждает к действию сильнее, чем «принцип удовольствия».

Есть один секрет, который используют в особо жестких техниках роста. Он называется «подставь себя на деньги». Почему именно на деньги, и в чем «подстава»? Деньги в бизнесе (а мы сейчас говорим именно о нем) служат определенным мерилом успеха. Это ставка. В надежде на получение бульшего, чем деньги, – результата. Который тоже может измеряться деньгами или же чем-то другим.

Деньги – это средство, за счет которого мы получаем желаемое. Нет денег – нет желаемого. Возникает страх остаться без денег, в нищете. Страх, если он правильно направлен, может стать самым мощным двигателем. Или самым глубоким тормозом.

Насколько он деструктивен, говорить сейчас не будем. Но страх – неотъемлемая часть любого животного организма. Такого высокоорганизованного, как человек, – точно. Вечный пример – две лягушки, попавшие в чан с молоком. И когда мы попадаем в такие жесткие рамки, мы или действуем, или умираем. Осознав это, не думаешь, а начинаешь «бить лапками».

Мощным раздражителем могут быть не только деньги. Это может быть серьезный цейтнот во времени. Когда у вас есть жесткое обязательство или контракт с deadline . Если вы не успеете, пострадает ваша репутация, кошелек, самоуважение, проект и т. д.

Это может быть угроза срыва плана или разрыв отношений. Все, что является настоящим неискусственным раздражителем, потеря которого критична для вашей жизни.

Все люди всеми силами стараются насколько возможно удалить от себя боль, неприятности, плохое здоровье и пр. Это страхи, негатив – обратная сторона удовольствия. Знать эту информацию о клиенте нужно, чтобы написать удачное проблемное начало текста. Чтобы расписать проблему живо, понимать ее, чувствовать, слышать ее, ощущать кожей. Именно тогда мы сможем ответить себе на сакраментальный вопрос: «Чего же хочет клиент?»

И наоборот. Пообещайте самое легкое и простое решение проблемы клиента, предоставьте ему его желанное удовольствие. И он ответит вам взаимностью.

Цели у мужчины, сидящего за рулем дорогого BMW, и у мужчины, стоящего пятый месяц в очереди на бирже труда, примерно одинаковые: заработать. Но мышление разное. И идут они к цели разными путями.

Для которого из них вы работаете?

Кто или что вам в этом поможет? Тестирования, опросы.

Где их проводить? Там, где «обитает» наибольшее количество вашей ЦА.