Даниил Шардаков - Копирайтинг с нуля

5. Ценовое предложение.Вы знаете цену, теперь ее нужно грамотно подать. Мы с вами уже знаем, что лучше всего подавать в различных ценовых вариантах: посередине ваша желаемая цена, плюс, дешевый вариант, например, без сопровождения и дорогой вариант – с дополнительными гарантиями или расширенным пакетом услуг. Помним, что главная задача дорогого варианта – показать контраст с ценой основного предложения и активировать триггер контрастного восприятия.

6. Обработка возражений.На этом этапе идет конструктивное общение с клиентом. Бояться здесь уже нечего, цену назвали, поэтому осталось только выяснить, остались ли у клиента возражения, смущает ли его что-нибудь. Если да, то возражения нужно обработать. И здесь есть хитрость: когда вы показываете уверенность в своих силах и результате, то воздействуете на клиента не только рационально, но и эмоционально, а это существенно облегчает процесс прохождения этапа. Чтобы быть уверенным в своих силах – нужно постоянно практиковаться в решении задач. В конце концов, спортсмены же тренируются не только на соревнованиях, верно?

7. Оплата.Задачу запускать в производство до оплаты нельзя. Если клиент не хочет делать 100 %-ную предоплату, предлагаем разбить работу на этапы и оплачивать каждый этап отдельно (активируем триггер взаимной уступки). Это правило должно работать системно. Даже для хороших и проверенных клиентов. Так вы надежно защитите себя не только от разочарований, но и от внутренних конфликтов.

8. Производство.Когда вы получили предоплату, можно смело запускать проект в работу, проводить базовый анализ и разрабатывать конвертер. Помните, про прием «Причастность», чтобы клиент на подсознательном уровне разделял с вами ответственность за результат и наглядно видел, что контролирует весь процесс. На этапе анализа нужно получить от клиента как можно больше данных – это сэкономит вам массу времени.

9. Согласование.Если у вас правильно построен процесс производства, и заказчик принимает непосредственное участие в разработке, то согласование – дело техники. Если клиенту что-либо не нравится или смущает, не спорьте. Лучше похвалите его за инициативу и предложите протестировать. Так и отношения сохраните, и время сбережете. Помните про психологическое айкидо. Иногда клиенту просто во время согласования нужно ощутить свою значимость. Сравните для наглядности два варианта.

10. Сопровождение.Даже если ваш текст понравился клиенту, радоваться пока рано. Все по местам расставляет тестирование и итоговый результат. Другими словами, ваша работа переходит в самый интересный этап – этап сопровождения, когда вы запускаете разработанную систему и видите, как она работает. Конечно, работает она не всегда идеально с первого раза, но вы всегда знаете, что можете управлять каждым ее этапом, а потому вносите корректировки, чтобы все работало как часы.

И здесь наступает самый ответственный момент. Когда клиент видит с вами результат, и он результатом доволен, постарайтесь это зафиксировать. Хотя бы простым вопросом: «Вас устраивает результат?». Как только человек сказал, что его все устраивает – сразу же «берите его в оборот» на подписание акта выполненных работ, распечатку благодарственного письма на фирменном бланке и, как вариант, продажи еще какой-нибудь услуги. Вероятность, что человек согласится на пике первого впечатления сделать то, что вам нужно, крайне высока. А дальше все начинаем сначала.

Многие копирайтеры боятся ситуаций, когда клиент недоволен или требует вернуть деньги. Однако страх уходит, если воспринимать это как штатную ситуацию. В конце концов, все мы люди, но далеко не все умеют совладать со своими эмоциями. Если мы встречаем негатив со стороны клиента, то тактика здесь предельно проста: исходим из его интересов, используем для убеждения здравый смысл, предварительно амортизируя ситуацию с помощью психологического айкидо. Если клиент недоволен, значит, налицо проблема недопонимания и самый лучший способ не спорить, а дать человеку выговориться. Например, с помощью сочувственных высказываний: «Судя по всему, результаты работы не оправдывают ваши ожидания. Вероятно, у вас свое видение ситуации, и мне нужно его понять. Расскажите, как вы видите решение и чего ожидаете. Мы в любом случае с вами решим задачу, но мне нужно понимать вашу позицию, чтобы работал шла синхронно». Так вы спокойно, без споров и упреков повышаете самооценку человека, активируя золотое правило дружбы, и выводите общение в конструктивное русло. Главное – не давать поводов для спора и не провоцировать конфликт, хотя с некоторыми клиентами это бывает, ох, как непросто.