Светлана Резник - Мастер переговоров. Игра по твоим правилам

Всплеск предложений на подготовку и проведение рекламной кампании в фирме «Аллегро», как правило, начинался по окончании очередной отраслевой выставки. Спустя две недели как минимум треть участников принимала «окончательное», семьсот семьдесят пятое решение продвигать свою продукцию, проведя «убойную» рекламную кампанию.

В «Аллегро» начиналась «горячая пора»: не хватало рабочих рук, чтобы взять телефонную трубку, недоставало квалифицированных сотрудников для проведения предварительных переговоров. Через два-три месяца все смолкало. До следующей отраслевой выставки. Из двадцати клиентов, всерьез готовых заключить договор, после нескольких встреч оставалось менее половины, а до полноценного проведения рекламной кампании «доходили» один-два клиента.

В первый год работы руководитель рекламного агентства отреагировал на происходящее на рынке так же, как это сделало бы большинство из нас. Самым тщательным образом проводились анализ отрасли, позиция предполагаемого заказчика на нем, возможные варианты продвижения продукции или марки. Подробно составлялся план расходов на проведение кампании, собирались и анализировались «креативные» подходы и т. д. Через год директор принял решение изменить практику работы с предполагаемыми заказчиками. Расчет эффективности проводимых мероприятий опирался на такой существенный фактор, как бюджет. Организации, которые могли себе его позволить, всегда входили в десятку лидеров отрасли. Таким образом, круг потенциальных заказчиков резко ограничивался. Проводя предварительный обзор отраслевого рынка, нельзя было обойти региональный. За счет этого число предполагаемых заказчиков уменьшалось еще на 2030 %. Разработка стратегии продвижения для первых трех производителей – дело совершенно особое и к молодому рекламному агентству никакого отношения не имеющее. Оставшиеся пять-шесть организаций могли претендовать на безграничное внимание фирмы «Аллегро». Таким образом, рассматривая альтернативные варианты собственного поведения на рынке партнеров по переговорам, предложения потенциальным заказчикам, «Аллегро» сократило издержки (дополнительные сотрудники, слабая подготовка к переговорному процессу по причине «лавинообразного» потока предполагаемых заказчиков, обработка огромных массивов информации и т. д.). Компания сосредоточилась на своих шести клиентах после каждой отраслевой выставки, которые получили не только качественный продукт, но и потрясающее обслуживание.

Итак, сегментируйте потенциальных партнеров по деловым переговорам. Определите несколько параметров, которым должны удовлетворять ваши будущие контрагенты. Например, молодые менеджеры по продажам в первые месяцы работы львиную долю рабочего времени тратят на «бессмысленные» звонки. Желание проявить себя, заключить «сделку века», заработать «заоблачные» премиальные плюс неопытность на некоторое время отключают рациональную часть в деятельности головного мозга.

Перед тем как приступить к определению круга переговорщиков, способных, с вашей точки зрения, приблизить вас к заветной цели или решить возникшую проблему, отсегментируйте их. После того как вы определили свою цель, составьте список параметров, которым должны отвечать потенциальные деловые партнеры. Это важно, поскольку ведет к сбережению рабочего времени и собственных нервов. Если вы являетесь сотрудником небольшой компании, делающей первые шаги на рынке, не вносите в список будущих собеседников руководителей предприятий, являющихся лидерами отрасли. Только для того, чтобы назначить первую встречу, придется потратить несколько недель. А переговоры, скорее всего, результата не дадут. Работайте на своем поле. А к лидерам вернетесь чуть позже.

Если каждую категорию участников можно рассматривать как потенциального партнера по деловым переговорам, то целесообразно внутри категории провести отбор. В результате свое предложение вы сможете сделать от двух (категория крупный «оптовик») до сотни («местная розница») участникам рынка. Очевидно, что предложения внутри категории и, тем более, в разных категориях будут отличаться друг от друга.

Схема подбора участников деловых переговоров для определенной цели.

Выводы:

• определите цель деловых переговоров;