Светлана Резник - Мастер переговоров. Игра по твоим правилам

«Какова ваша цель на этой встрече?» – спросила я у директора одного из небольших региональных заводов, производящих продукты питания, в ответ на его просьбу провести деловые переговоры с руководителем департамента закупок крупнейшей сетевой «розницы».

Все, что он хотел сказать по этому поводу, читалось на лице: «зачем уточнять очевидные задачи», «хорошая репутация столичных специалистов явно преувеличена», «зря я решил воспользоваться этим каналом для ускорения переговоров», «мои проблемы их не интересуют», «культурно отказывают». Пребывая в полном недоумении, директор ответил: «Заключить договор поставки».

Ответ неверный.

А теперь, внимание, правильный ответ:

• завод с небольшой производительностью не сможет обеспечить постоянного присутствия продукции в столь крупной сбытовой сети;

• упаковка «хуже некуда», даже с «потрясающим» содержанием, вряд ли попадет на прилавок;

• отсутствие рекламной кампании никоим образом не способствует информированности потребителей (товар не знают);

• более десяти производителей уже являются поставщиками в эти магазины, одиннадцатый только добавит «хаоса» для потребителей;

• завод не имеет возможности предоставлять свою продукцию с отсрочкой оплаты, как это делают другие поставщики этого канала сбыта.

Если бы этот деятельный и умный руководитель завода задал вопрос о своей цели посещения столицы до поездки и попытался согласовать ее (цель) с задачами потенциального партнера по переговорам, то сэкономил бы время, деньги и нервы.

Один из самых распространенных и дорогостоящих методов ведения бизнеса – метод «проб и ошибок».

Каков прогноз по сделке о поставке продукции в этом конкретном случае?

Потратив время на очередь в обществе других поставщиков и при самом благоприятном стечении обстоятельств все-таки продвинув свою продукцию на «заветный» прилавок, наш герой с большим трудом обнаружит ее на самой нижней полке (если тщательно искать), так как лучшие места заняты лидерами. Чтобы не остановить работу небольшого производства, скорее всего, придется пополнять оборотные средства за счет привлечения кредита (так как сразу деньги за поставленный товар не получить, текущие расходы никто не отменял). В случае успешной продажи продукции (что вряд ли), деньги от ее продажи придется получать согласно графику.

Ответив только на один вопрос о цели деловых переговоров, можно «отработать» наилучший для своей продукции канал сбыта, сэкономить время и средства.

Перед тем как договариваться о деловой встрече, спросите себя: «Какова цель?» Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах.

Сформулируйте конкретные цели:

• подписать договор,

• дать задание,

• убедить,

• разрешить спорный вопрос,

• получить информацию,

• заключить соглашение и т. д.

После того как сформулирована цель, определите:

• минимально допустимый вариант,

• максимально возможный вариант,

• альтернативы обсуждаемому соглашению,

• план действий, если ни один из ваших вариантов не прошел.

Чем более разнообразные сценарии вы разработаете, тем меньше «острых углов» вы встретите на переговорах и тем менее неожиданными они будут для вас. Кроме всего, подробный анализ вариантов и возможностей может привести к корректировке цели деловых переговоров.

Девиз максимально возможного варианта: вы никогда не получите больше, чем запросили сами.

Разве вы мало работаете, чтобы получать достойный результат? Неадекватно малые запросы партнера на деловых переговорах вызывают чувство настороженности. Ваш собеседник вправе задать вопрос: «Передо мной равноправный партнер или проситель?» Цените себя и свою деятельность. Не позволяйте думать о вас, как о просителе. Даже если ваша компания намного меньше, чем у собеседника, рассматривайте этот факт, как конкурентное преимущество: маневренность, гибкость, возможность интенсивного роста. Старайтесь, в любом случае, быть равным за столом переговоров. Наверняка в чем-то вы превосходите собеседника.

Максимальные требования обеспечат вас «планкой», которую нужно взять. Следует иметь в виду, что максимальный запрос должен отражать реальную ситуацию в отрасли, на рынке, в конкурентной среде. Бессмысленно рассчитывать на 70 %-ную скидку, если в настоящий момент максимально действующая на рынке составляет 30.