Светлана Резник - Мастер переговоров. Игра по твоим правилам

Авторы выражают искреннюю признательность и благодарность всем деловым людям, которые в разные годы и по самым разным вопросам являлись партнерами по переговорам, а также слушателям своих курсов за ценные советы по форме подачи материала.

Предназначено для бизнесменов, менеджеров, студентов и всех желающих добиваться своей цели путем убеждения.

Удачи на переговорах!

В один из российских банков мы с заказчиком приезжали на деловые переговоры уже четвертый раз. Целью наших встреч была организация финансирования сделки для крупного клиента, в тот момент не имеющего формальных оснований для получения кредитных ресурсов.

На переговорах такого уровня клиент всегда присутствовал сам с «группой поддержки», состав которой менялся в зависимости от специфики обсуждаемых проблем. На некоторые встречи приглашались юристы, специалисты по ВЭД, финансисты, аудиторы.

Неизменным участником всех этапов переговорного процесса оставался представитель консалтинговой компании, руководитель данного проекта, отвечающий за результат. Но ответственность была не единственной причиной для постоянного присутствия.

К управляемым факторам маркетинга следует отнести качество, цену товара, каналы продвижения, которые обеспечивают фирме возможность приспособиться к местным, изменяющимся условиям.

После первого этапа проведенных переговоров стало понятно, что общение генерального директора компании, т. е. заказчика, с вице-президентом банка напоминает беседу между слабослышащим испанцем и заикающимся китайцем, каждый из которых говорит на родном языке. То есть полное отсутствие взаимопонимания. И присутствие руководителя проекта на переговорах требовалось не столько для оптимального финансирования сделки, сколько для «перевода» с русского на русский.

Были ли это единственные деловые переговоры с участием такого «переводчика»? Конечно нет.

Собеседникам прийти к соглашению не просто, если предложения генерального директора компании ограничиваются только междометиями, а вицепрезидент банка в ответ на любой вопрос с африканской страстью рисует схемы.

Вам не нужен «переводчик». Вы сами в состоянии спланировать переговорный процесс и добиться блестящего результата. Материалы, изложенные в этой книге, вам помогут.

Читайте и применяйте на практике. Это все, что вам нужно. Ничего лишнего. Хотите знать больше? В конце книги приводится список литературы, знакомство с которой позволит вам больше узнать о психологическом аспекте переговорного процесса, применении техник нейролингвистического программирования, управлении конфликтом.

Для подготовки к деловым переговорам и эффективному проведению каждого этапа беседы используйте эту книгу. В ней вы найдете большое количество схем и таблиц, что важно для читателей, предпочитающих графическое восприятие информации. Для анализа своих побед и неудач делайте заметки на полях. И ваши победы в переговорном процессе станут еще более весомыми, а неудачи незначительными.

В этой главе:

о Что для вас переговоры

о Успех или провал

На сегодняшний день единого и всеми признанного определения для деловых переговоров не существует. Люди самых разных специальностей в своей профессиональной деятельности ежедневно ведут переговорный процесс, даже не задумываясь о его сложности и многогранности. Люди ведут переговоры по-разному: иногда с удовольствием, иногда с трудом, порой с превосходным результатом или нулевым.

Деловые переговоры отличаются от простой беседы собственно тем, что это разговор по делу. По крайней мере, для инициатора переговоров. Инициируя переговорный процесс, мы рассчитываем на определенный результат. По разным причинам, порой объективным и не зависящим от нас, мы не достигаем намеченной цели. Каждый из нас, хотя бы раз в жизни, сталкивался с ощущением «монолога в пустоту».

Любого переговорщика раздражают «твердолобость» собеседника, отсутствие гибкости. Вы приводите тысячу разумных доводов в свою пользу, а в ответ получаете «маниакальное» стремление настоять на своем во что бы то ни стало. Разочарование, бессилие или раздражение становятся вашими спутниками после неудачи на переговорах такого формата. Справедливости ради, стоит признать, что и сами-то мы уступать не любим.