Эдди Юн - Суперпотребители. Кто это и почему они так важны для вашего бизнеса

Компании, которые используют идеи суперпотребителей для оптимизации процесса принятия решений, в конце концов добиваются увеличения продаж и прибыли во всех сегментах. Стратегия, которую мы обсуждаем, работает независимо от отрасли или географического региона. Как-то летом, к моему удивлению, она одинаково хорошо зарекомендовала себя и в банке на европейском долговом рынке, и в американской компании по продаже мороженого детям. Влияние суперпотребителей стабильно и положительно независимо от рейтинга, размера, ресурсов или бизнес-модели компании.

Больше, чем новое название для крупных потребителей.В отличие от последних, суперпотребители сочетают значительные расходы с сильной заинтересованностью, в том числе и в новом применении продукта.

Есть у каждой компании.По нашим данным, такие покупатели есть для большинства категорий товаров широкого потребления, а также во многих других сегментах.

Эмоциональная заинтересованность.Пообщавшись с суперпотребителями, вы поймете, что у большинства есть разумное объяснение своего поведения. Эти люди видят в конкретной категории больше смысла и выгоды, чем другие потребители. В действительности едва ли не каждый – суперпотребитель какого-то продукта.

Их легко найти.Выявить таких клиентов позволят большие массивы данных и социальные сети.

Они хотят покупать еще больше… и ведут за собой остальных.Суперпотребители обеспечивают компании как минимум втрое больший рост, чем обычные потребители. И они воздействуют на миллионы людей через социальные сети и «сарафанное радио».

Уверен: суперпотребители могут работать и на вас. Добиться успеха не так сложно. В большинстве случаев такие покупатели есть у любой розничной компании. Главное – отыскать в социальных сетях и путем анализа данных этих ценных клиентов, научиться прислушиваться к ним и найти общий язык (см. «Пять признаков суперпотребителей» ). И тогда суперпотребители станут ориентиром, своего рода путеводной звездой к простому, эффективному и устойчивому росту, как в примере с Салли и производителем офисных принадлежностей.

Давайте рассмотрим, как средний покупатель превращается в суперпотребителя. У всех разные эмоции и мотивы, но тем не менее каждый человек проходит путь, изображенный на рисунке 1.6 .

Рис. 1.6.Становление суперпотребителя

Итак, превращение обычных покупателей в суперпотребителей начинается в результате неких жизненных событий. Новые обстоятельства пробуждают скрытые эмоции, мотивы и желания. Подогревая свой интерес и продолжая изучать товар, эти люди становятся полноценными суперпотребителями. Они ищут единомышленников и распространяют свои идеи среди окружающих.

Например, моя жена Кристен именно так превратилась в суперпотребителя ножниц. Я выбрал ее не только потому, что хорошо ее знаю. Кристен – прекрасный пример того, что суперпотребители часто «прячутся» среди родственников и друзей. Эти люди бесценны, особенно если вы впервые услышали о феномене суперпотребителей и хотите узнать больше до разработки новых продуктов в своей компании.

Кристен никогда не была потребителем ножниц. Конечно, она ими пользовалась в студенческие годы, но и только. В 2002 году мы купили первую квартиру и решили переоборудовать дополнительную спальню под кабинет. Кристен потребовались различные канцелярские товары, в том числе и ножницы. Если бы не новая квартира, мы вряд ли отправились бы в магазин. Кристен стала идеальным средним потребителем ножниц. При этом никакая реклама не убедила бы ее покупать больше ножниц, даже при скидке в 90 % за дополнительную пару.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Планограмма выкладки товара, сокращение от plan-o-grams. По определению Оксфордского словаря, под планограммой обычно понимается не просто модель выкладки товаров на полках в ретейле, а модель, которая максимизирует продажи. Прим. науч. ред.