Игорь Вагин - Презентации. Публичные выступления

На презентации психологических тестов для приема сотрудников на работу, один ведущий лихо демонстрировал их преимущество перед стандартным резюме с собеседованием. Он попросту подбрасывал в воздух монетку, поясняя, что с тем же успехом можно выбирать работников по принципу «пятьдесят на пятьдесят» – все равно «старые» методы дают даже меньший процент успеха.

Другой презентатор наглядно показал аудитории, что такое «портфельное управление». Он взгромоздил на стол портфель и стал вкладывать туда бумажки, поясняя, какие это акции, откуда идут и какой доход приносят.

После этого можно переходить к непосредственному выявлению потребностей, коротко сообщив аудитории о содержании предстоящей беседы. Если встреча происходит в компании или один на один с клиентом, можно попросить кратко рассказать о том, чем занимается фирма. Уверяем, любой из сотрудников рад будет рассказать о своей компании как можно больше.

Вот что советуют своим презентаторам в одной из западных страховых компаний.

«Попутно постарайтесь выяснить ситуацию конкретного клиента. Например:

● сколько у него детей и их возраст;

● работает ли супруга/супруг;

● сколько лет родителям, каково их финансовое положение;

● каково финансовое положение самого клиента;

● есть ли у него какие-то денежные обязательства.

Страховщик должен уметь задавать правильные вопросы, дабы выяснить настрой клиента. Сможет ли он и его семья сохранить свое финансовое положение, если произойдет потеря здоровья, работы или дохода?

Здесь сработает прием трех «Да»:

– Вы согласны, что подобные проблемы для Вас актуальны?

– Да, эта проблемы у меня существует.

– Вы согласны, что эти проблемы надо решать?

– Да, я готов их решать.

– Вы согласны начать их решать сегодня?

– Да надо решать их прямо сейчас».

Недаром говорят, что, чем раньше допущена ошибка, тем серьезней она влияет на весь проект и тем труднее ее исправить. Вот почему так важно детальное предварительное планирование презентации. Казалось бы, «подготовка презентации» – вещь самоочевидная. Однако многие презентаторы не обращают внимания на многочисленные «мелочи» – а это ведет к провалу. Стадия планирования включает в себя выяснение, кто и что собирается сказать, за какое время и в какой последовательности. В этот процесс стоит вложить как можно больше усилий. Он обеспечит мощную упорядоченную структуру презентации, «скелет», на который легко нарастить «мясо». Итак, попробуем разработать универсальный алгоритм подготовки!

1. Сформулируйте цель выступления.Первый вопрос, который стоит задать: «Зачем мне вообще нужна эта презентация?». Казалось бы, нет ничего проще. Презентация нужна для того, чтобы повысить доходы компании. Ан нет! Столь абстрактную цель достигнуть невозможно. Постарайтесь найти формулировку поконкретнее. Например: «чтобы продать новый mp3-плеер». Верно – но продажами занимаются продавцы, а не презентаторы. Цель презентатора: «Заинтересовать покупателей, продемонстрировав уникальные качества нового mp3-плеера».

Но в чем именно заключаются эта уникальность? Что именно, скорее всего, заинтересует клиентов? Как можно больше подобных вопросов следует задать себе в самом начале, чтобы не допустить досадного промаха.

Например, презентацию компании, занимающейся сетевым маркетингом, необходимо провести, чтобы:

● привлечь новых сотрудников;

● продать больше продукта;

● преодолеть сомнения и опасения людей относительно товара и МЛМ-структуры в целом;

● убедить большее количество людей, что использование продуктов и участие в подобном бизнесе стоит требуемых денег (времени).

Сформулируйте конечную цель письменно, а не просто вслух.

2. Определитесь с аудиторией.Вы уже решили, о чем будете говорить? Осталось понять, кому именно вы хотите это сказать. Подбирая аудиторию, не стесняйтесь переговорить с кем-либо из будущих слушателей. Так вы куда больше узнаете об интересах, информированности, опыте, понимании и предрассудках людей, перед которыми вам придется выступать.

Вы собираетесь презентовать новый DVD-плеер? Тогда выясните, что будущие слушатели думают относительно данного предмета? Каков уровень их интереса к новым фильмам и технике (это молодежь, кинолюбители и т. п.?) Понимают ли они, насколько фильмы в DVD-формате отличаются по качеству от всех остальных? Насколько они осведомлены о последних технических новинках? Они на самом деле сомневаются, нужен ли им DVD-плеер, или им просто больше нравится продукция конкурентов?