Михаил Воронин: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Третий вариант оптимальный. В какой-то момент проджект и аккаунт «бегут» вместе – это и есть внешняя передача проекта. Аккаунт лично представляет клиенту проджекта как человека, который в дальнейшем будет вести с ним коммуникацию. При этом проджект уже в курсе всех тонкостей проекта и готов к работе.

Если обобщить этапы со второго по пятый, то процесс разработки и передачи проекта можно представить в виде следующей схемы.

С вашего позволения, этапы 6–10 я приберегу для другой книги, которая будет посвящена реализации проекта.

Описанная в III главе схема продажи и реализации проекта принята в нашей компании «Подъёжики». У вас, конечно, может быть собственное в и дение оптимального построения рабочего процесса. Тем не менее я рекомендую вам ответить на несколько вопросов, которые, возможно, помогут усовершенствовать работу вашего агентства.

• Кто вы, командный игрок или «суперзвезда»?

• Каковы ваши таланты? Какие таланты есть у ваших коллег? Как вы используете свои и чужие таланты в командной работе?

• Всегда ли вы ставите перед членами своей команды единую цель? В чем она заключается?

• Как вы выбираете, в каком тендере участвовать? Есть ли у вас четкие критерии отбора потенциальных клиентов и проектов?

• Пытаетесь ли вы узнать все о клиенте? Какие инструменты для этого используете?

• Составляете ли вы подробный план-график подготовки тендерного предложения? Закладываете ли в него время, необходимое для внесения правок и комментариев клиента?

• Готовитесь ли ко встрече с клиентом?

• Проанализируйте свое поведение на встречах с клиентом. Используете ли вы юмор в диалоге? Кто больше говорит, вы или клиент? Всегда ли вы вежливы, учтивы, приветливы и улыбчивы? Умеете ли слушать? Если бы вы были клиентом, вы понравились бы самому себе?

• Нет ли у вас привычки обсуждать клиента или проект при посторонних, например в лифте или фойе чужого офиса?

• Внимательно ли вы читаете бриф? Задаете ли клиенту дополнительные вопросы? Были ли в вашей карьере случаи, когда вы проигрывали тендеры из-за недостаточного знания брифа?

• Как проходят ваши креативные сессии? Сколько человек в них обычно участвует? Какие функции они выполняют? Сколько в среднем длится креативная сессия в вашей компании? Используете ли вы дополнительные источники вдохновения (интернет, книги, фильмы, музыку)?

• Проводите ли вы внутренние защиты и репетиции защиты проекта?

В заключение еще раз упомяну, что описанная выше последовательность действий по выстраиванию отношений с клиентом не обязательно подойдет вам на 100 %. Мне комфортно работать по данной схеме, но у вас может быть свое в и дение, как строить бизнес. В любом случае выбор за вами. В этой книге собран опыт агентства «Подъёжики» и мой, но вы вольны усовершенствовать его, подтвердить или опровергнуть. Главное – действуйте, не ждите, что прыжок в мечту совершит за вас кто-то другой или что мечта придет к вам сама. Книга – ваш помощник в профессиональном самосовершенствовании, но она не решает всех проблем, это не волшебное заклинание, гарантированно дарующее успех.

Я всегда открыт для обратной связи: ваших комментариев, идей и предложений. Вы можете прислать их мне по электронной почте на адрес vmm@podegiki.ru.

Ивент-агентство – специализированная компания, организующая мероприятия по заказу. Прим. ред.

По версии журнала Special Event.

Диджитал-маркетинг (цифровой или интерактивный маркетинг) – это использование всех возможных форм цифровых каналов для продвижения бренда. В наше время сюда входят телевидение, радио, интернет, социальные медиа и другие формы. Прим. ред.

Мы будем использовать устоявшееся в ивент-бизнесе понятие аккаунт-менеджера, то есть менеджера по работе с клиентами, чья основная задача – обеспечение лояльности клиентов посредством нахождения к каждому из них индивидуального подхода.

Правила постановки целей // Кадровое дело, № 12, 2004.

Quest – квест, в данном контексте задания на поиск решений. Прим. ред.

Курочкин О. Е. Субъективная оценка реализации индивидуального смысла жизни как методический прием в диагностике смысловой сферы личности // Психология индивидуальности. Материалы III Всероссийской научной конференции (Москва, 2010) Часть 1. – М.: Изд-во ГУ – Высшая школа экономики, 2010. – С. 365–367.