Михаил Воронин - Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Проведя за 14 лет более 5000 личных встреч с разными клиентами, мы в «Подъёжиках» выделили пять основных компетенций, необходимых профессиональному аккаунту.

1. Лидерство.Аккаунт – это лидер, который видит проект в объеме, собирает команду, ведет ее за собой, при этом четко понимая, чего именно хочет клиент (его боль) и как этого добиться. Лидерство – главная функция аккаунта и, по сути, единственная, которую ему не стоит перекладывать на кого-то другого.

.

2. Коммуникационные навыки.Чтобы сознательно и правильно выстроить отношения с клиентом, необходимо умение слушать и слышать его, говорить с ним на одном языке, удобном ему. Но в то же время коммуникационные навыки не менее важны и внутри собственной команды. Аккаунт не должен превращаться в испорченный телефон. Напротив, он обязан четко донести до коллег позицию клиента, его главную боль. Задача аккаунта – синхронизация информационных полей внутри команды: все участники процесса должны находиться в одном поле, понимать и слышать друг друга.

3. Опыт.Здесь имеется в виду не столько жизненный опыт, сколько опыт в той услуге, которую вы продаете, ваша экспертная в ней.

4. Креатив.Аккаунт должен уметь генерировать креативные идеи и придумывать, как оригинальнее решить бизнес-задачи клиента. Креатив ради креатива не имеет смысла. Любое оригинальное решение должно быть оправданно с точки зрения потребностей клиента.

5. Административные навыки.Системность, порядок во всем, логика – это ваши помощники на пути к победе в тендере. Аккаунт должен обладать организаторскими способностями и системным мышлением, которое помогает всей команде соблюдать утвержденные сроки, четко понимать стоящие перед каждым задачи, строго следовать заранее составленному плану. В презентации, которую вы высылаете клиенту, должны присутствовать внутренняя логика и четкая структура. Ваше тендерное предложение должно быть законченным продуктом, продуманным и взвешенным, прозрачным и понятным.

Quest 8. Чего я ст о ю?Оцените себя по всем перечисленным выше компетенциям от 1 балла до 10. Насколько эти качества и навыки развиты у вас? В чем ваши сильные и слабые стороны? Одинаково ли сильно развиты у вас все пять компетенций?

Я еще ни разу не встречал человека, которого можно было бы оценить на все десять баллов по пяти компетенциям. Скажу вам по секрету (только никому не говорите), что я и сам не такой. И, понимая это, в работе над тендерным предложением я стараюсь собрать команду, состоящую из людей, которые сильнее меня в тех компетенциях, где я не являюсь лучшим. Участники идеальной команды дополняют друг друга, распределяя между собой роли. Поэтому я считаю, что идеальная команда по численности не должна превышать пяти человек – по числу обозначенных выше компетенций (имеется в виду команда, работающая над тендерным предложением; к проекту могут быть привлечены и специалисты в узких областях, участие которых в отдельных случаях просто необходимо). Эффективная группа может состоять и из двух человек, но тогда кто-то из участников берет на себя дополнительные функции и выступает сразу в нескольких ипостасях. Однако я сомневаюсь, что группа, включающая более пяти участников, бывает высокоэффективной: слишком усложняется процесс внутрикомандной коммуникации.

Все это не означает, что вы не можете выиграть тендер в одиночку. Но уровень конвертации у команды гораздо выше. Работая один, вы просто меньше выиграете, а вот сил и времени потратите значительно больше. Поэтому средняя команда всегда победит «звезду» в долгосрочной перспективе. Это как в спорте, где звездный игрок может решить эпизод или обеспечить победу в матче, но выиграть продолжительный турнир, таща на себе всех остальных, он не в силах. Как говорится, если хочешь идти быстро – иди один, если хочешь идти далеко – идите вместе.

Вы можете постоянно развивать свои компетенции, но в то же время не обязаны быть талантливы во всем. Стройте команду грамотно, так, чтобы каждый мог проявить свой талант. Чтобы пояснить свою мысль, я сошлюсь на Маркуса Бакингема и его книгу «Сначала нарушьте все правила» [15] Бакингем М., Коффман К. Сначала нарушьте все правила. Что лучшие в мире менеджеры делают по-другому? – М.: Альпина Паблишер, 2014. Прим. ред. . В ней он утверждает, что есть три уровня реализации человеком своего потенциала.