Дмитрий Кот - АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Что главное? Придумать убедительную легенду. Например, что если летом повесить китайский фонарик у входа в жилище, то счастье поселится в этом доме. Все мы верим в такие байки. Всем хочется, чтобы счастье поселилось с минимальными усилиями с нашей стороны, ага?

Шаг № 1.Выбираем объект продаж.

Шаг № 2.Решаем, какой из приемов игры с ценой берем: высокая цена или бонусы.

Шаг № 3.Раскрываем выгоды для клиента. Если берем бонусы, то о каждом подробно и интересно рассказываем.

Шаг № 4.Создаем рекламу, в которой преимущество обыгрываем.

Когда мы разбираем этот прием на тренингах, я, бывает, слышу возражение от участников:

– А вот клиент скажет: «Уберите эти бонусы, мне они не нужны, и ДАЙТЕ СКИДКУ».

Друзья мои, разве же это проблема?:) Она решается очень просто.

Для этого важно не придумывать будущее, а взять и внедрить данный прием и потом проверить, как клиенты будут реагировать. То есть на случай такого торга надо иметь в арсенале следующие фразы: «Эти бонусы для вас бесплатные. Они оплачены из нашего бюджета. Могу убрать их, но на итоговую стоимость это никак не повлияет. Убираем бонусы?»

И после этого посмотрите на реакцию клиента. Ну, конечно, реального клиента, а не того, которого вы себе придумали.

В этой главе собраны два приема.

• Воздействие на другую целевую аудиторию.

• Уход в нишу.

Давайте рассмотрим их.

Воздействие на другую целевую аудиторию

Не получается договориться? Смените человека, с которым вы ведете переговоры. Такой прием используют, если обсуждение вопроса зашло в тупик. Поднимайтесь на уровень выше или спускайтесь на несколько ступеней ниже по корпоративной лестнице. Не получилось договориться с менеджером по закупкам – выходите на коммерческого директора.

Аналогичного подхода можно придерживаться и для отстройки от конкурентов. Как быть, если не получается достучаться до нужной вам целевой аудитории?

Этот прием известен нам с детства – по сказкам. У предводителя в государстве всегда есть «серый кардинал». Он пользуется безграничным доверием. В любое время дня и ночи имеет доступ к телу правителя. К его словам прислушиваются или как минимум его слушают. Кто в жизни и в бизнесе способен достучаться до ума и сердца ваших недоступных клиентов?

Маркетологи используют их, чтобы ребятишки убеждали родителей купить, заказать, зайти. То есть выполнить то действие, которого мы ждем от взрослых. Например, ритейлеры регулярно проводят акции, где основной целевой аудиторией являются дети. Одна из них: в обмен на определенную потраченную сумму покупатели получают подарки. Например, при сумме в чеке более 500 рублей клиент получает фигурку мультгероя. Ну а вместе с игрушкой ребенку выдают каталог, призывающий собрать полную коллекцию этих самых героев. Дети тянут родителей зайти сегодня именно в этот магазин, ведь им осталось еще чуть-чуть до того, чтобы собрать полную коллекцию. Выходит, они контролируют сумму покупок, чтобы та обязательно была равна заветной.

Этот подход работает, когда решение о покупке принимает жена, а бюджет выделяет муж. Речь идет о ситуациях, в которых очаровательная супруга разбирается лучше, чем ее вторая половинка. Классика жанра – ремонт в квартире или в доме. Дизайн интерьера, подбор материалов лежат на плечах жены. Она не только принимает решение о выборе, в ее власти также уговорить супруга увеличить бюджет.

Чтобы получить заказ от компании, совсем необязательно напрашиваться на аудиенцию к директору. Достаточно убедить сотрудников или руководителя отдела в том, что сотрудничать с вами выгодно. А дальше убеждать босса будут его заинтересованные подчиненные.

Как видите, чтобы получить заветный заказ, совсем необязательно добиваться любви высочайшего руководителя. Найдите тех, кто способен оказать на него влияние, и воздействуйте на них.

Помните о важном моменте. Способна ли эта целевая аудитория убедить начальство? В ситуации с детьми инструменты воздействия на родителей определяют сами ребятишки. Они самостоятельно решают, как будут убеждать мам, пап и бабушек. Что это будет – слезы, хитрость или лесть? Каждый ребенок выбирает любимый прием из своего арсенала. Чем старше дети становятся, тем меньше верят их слезам, а значит, кроме эмоций нужны еще и рациональные аргументы для убеждения.