Дмитрий Кот - АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Не хотите «лезть в прошлое» – упоминайте достижения современной науки. Говорите, что при закупке вы проверяете овощи на радиационную безопасность, что водите дозиметром буквально по каждой картофелине или тестируете ее на экологическое соответствие, отслеживая содержание нитратов. Остается только название технологии придумать.

Для Европы или Азии?

В газетах, в ТВ-передачах и в общении со знакомыми не раз натыкался на утверждение, что транснациональные компании поставляют в Россию и в Европу товары разного качества – бренды одинаковые, а состав различается. Это касается стиральных порошков, средств для мытья посуды, детского питания и т. д. Продолжать можно до бесконечности.

Сейчас мы не будем выяснять, правда это или вымысел. Суть в другом. Если такое мнение в голове у клиента есть, то его нужно использовать себе на благо. Как? Пример для отстройки: мы закупаем у производителя продукты из партий, которые идут в Европу. Так и поступает один мой клиент.

Знакомый продает бытовую технику, которую закупает, как вы могли догадаться, в Китае. Что такое закупка в его понимании? Долгие походы по рынкам, где сотни и тысячи магазинчиков. В каждом – одинаковые бренды, оригиналы и копии известных торговых марок. Вот его задача и заключается в том, чтобы выбрать такие модели, которые будут служить долго и без нареканий. Как вы понимаете, у него целый арсенал приемов и критериев. Можно долго о них рассказывать каждому покупателю, а можно и нужно придумать название технологии.

Чему поучиться у автоконцернов?

Большинство производителей премиальных автомобилей предлагают приобрести не только новые, но и подержанные модели с пробегом. При этом автоконцерны имеют собственные программы, читай «технологии», проверки подержанных моделей. Суть таких программ у каждого бренда схожая. Важно, чтобы пробег автомобиля не превышал определенный показатель и соответствовал десяткам критериев, по которым салоны оценивают машины перед выкупом.

У каждого бренда такая программа, читай «технология», имеет свое собственное название.

✓ У Mercedes-Benz программа называется Star-Class. 9 У BMW – BMW Premium Selection.

✓ У Audi – Audi с пробегом: plus.

✓ У Lexus – LexusSelect.

Зачем запоминать десятки критериев, когда есть название технологии, которой автомобиль соответствует?

В случае с автомобилями речь идет о конкуренции в ряде направлений. В первую очередь – это в покупке авто с рук. Покупая автомобиль по объявлению «на улице», человек рискует получить «кота в мешке». Зачем рисковать, когда эксперты уже проверили машины по фирменной технологии, соответствующей десяткам строгих критериев!

Какая из этого выгода? Клиент получает продукты и товары качеством выше, чем у конкурентов. Даже если товары и продукты выглядят один в один, как у соперников.

Все, что можно съесть

Помните сцену в фильме «Вокзал для двоих», когда главный герой в исполнении Олега Басилашвили разговаривает с продавщицей на овощном рынке? Продавщицу играет Нонна Мордюкова. Она говорит:

«Ты когда-нибудь фрукты в магазине видел или нет? Там овощи и фрукты никудышные насквозь. Я хорошим продуктом людей кормлю. А эти гастрономщики? То у них арбузы неспелые, то помидоры лежалые, то груши деревянные. А я над каждой ягодкой, сливой, как над малым дитем! Базы хранить ничего не умеют: ни фрукты, ни ягоды, ни овощи».

Это же та самая фирменная технология хранения овощей. Осталось только название придумать.

Все остальное

Этот подход ярче всего раскрывается в примерах с продуктами питания. Не стоит так себя ограничивать. Особенно хранить и по-особенному заботиться можно практически о любом товаре. От строительных материалов до изделий из меха. Более того, вы так и поступаете. Но! Не рассказываете об этом потенциальным клиентам. И не придумали название для технологии.

Приведу свой пример. Продавал я как-то свой первый автомобиль. Эта ситуация – яркий пример конкурентной борьбы. Автомобиль, как у меня, можно было купить у доброй сотни владельцев. При первом взгляде кажется, что в такой ситуации решающую роль играет только цена. Не спешите с выводами. Ведь именно так поступают неопытные продавцы. Они в объявлении расписывают сам автомобиль: какая тихая подвеска, какая нежная кожа в салоне, какой экономичный двигатель. Получается, что владелец подержанного авто берет на себя обязанности производителя – рассказывает не о своем автомобиле, а обо всех.