Виктор Орлов - Мастер Продаж

В разговоре с клиентами (да и вообще - с любым человеком!) следует придерживаться 4-х правил (более детальную информацию мы оставим для другой книги). Надо говорить с ним:

1) ПОЗИТИВНО;

2) УВЕРЕННО;

3) НАПОРИСТО;

4) КОНГРУЭНТНО

(То, что вы говорите должно соответствовать тому, КАК вы это говорите)

Это означает, что вы, обращаясь к его "душе" должны включать в общение и свою "душу" тоже. Это и есть то, что называется "поговорить по душам".

И помните - никого не интересует, чего хотите ВЫ. Или чего вы НЕхотите. И ваше мнение тоже мало кого интересует, если только вы не профессор.

В своем подходе к клиенту не переигрывайте. От вас не должно идти никакой негативной информации, иначе ваш клиент вас выслушает и скажет: "Нет, спасибо!" Вся ваша речь - это сплошное накопление маленьких "плюсиков", которые превращаются в один большой плюс при закрытии.

К ТОМУ ЖЕ, УХОДЯ ОТ ВАС, ЧЕЛОВЕК ВСЕГДА ОБОБЩАЕТ СВОЕ МНЕНИЕ, ПЕРЕНОСЯ ЕГО НА ВСЮ ТОРГОВУЮ БРАТИЮ И НА ВАШУ ФИРМУ.

Поэтому, не стоит быть свиньей и портить имидж своим коллегам!

Если вы случайно познакомились с человеком или просто готовите очень серьезную сделку и не хотите, чтобы она сорвалась из-за вашей поспешности, то помните, что ваша первая встреча с клиентом (если только заранее не было оговорено, что она должна носить исключительно деловой характер), должна быть недолгой, дружелюбной и ее единственная цель - взять у вашего клиента какие-нибудь координаты - телефон, адрес и т.д. Опасно работать с "холодным клиентом" сразу, ориентируясь на продажу. Он может совсем "замерзнуть" по отношению к вам. В ВЕО - технологии цикл продажи всегда начинается с фазы "понимания". Другими словами клиенту прежде всего должно быть с вами просто комфортно. Это достигается с помощью особых приемов, но популярно говоря, вы не должны вести себя, как обычно ведут себя дилетанты, вваливаясь в кабинет директора какой-либо фирмы и заявляя с порога: "Здрасьте, я - рекламный агент из газеты "Эскимосский прожектор" Вы хотите дать в нашей газете рекламу?". Большего непрофессионализма себе и представить трудно. Другая крайность - неумелое применение т.н. "ледоколов" - тем, которые не имеют отношения к цели визита, а служат просто для "разогрева" клиента. Здесь тоже важно не переборщить.

Встретившись случайно или намеренно с вашим вероятным клиентом в первый раз, не рассказывайте ему ничего о вашем продукте или бизнесе. Просто возьмите телефон. Вот пример "легенды", которая при этом очень важна:

"О! Так вы из Таллинна? Вот здорово! Я был там в Старом Городе… Там еще стоит такая маленькая пивная? Отлично! Эх, вы знаете, у меня сейчас важная встреча…Дайте мне ваш телефон, у меня есть пара вопросов про Таллинн" При этом вы достаете блокнот и, если собеседник колеблется, можете спросить его (используя естественный шаблон ответа): "Ваш номер на "пятерку" или на "двойку"? При этом не нужно напрягаться и думать: "Ох, ведь не даст номер, скотина!". Тогда он точно не даст. "Действуйте естественно", как поется в песенке "Битлз".

Или так:

"Вы живете в центре? О! Тогда ваш телефон пожалуйста…На двадцать два?…".

Все это - жесткая продажа, при которой вы не спрашиваете никаких разрешений!

Ну, а если вы внимательно проштудировали ту главу в этой книге, в которой говорится о том, как контролировать беседу, то легко сообразите, что сказать, если ваш собеседник говорит что-то вроде: "Я не люблю давать телефон малознакомым людям…".

Я, например, в таких случаях применил бы такой "ВЕО-шаблон контроля":

"О! И вы тоже? И я не люблю! Нам, действительно будет интересно обсудить и эту тему тоже…Так, какой у вас телефон?".

Если у кого-то проблемы с взятием телефонов у незнакомых девушек - рекомендую. Потом скажете "спасибо"!

Телефон же вы в свою очередь берете для того, чтобы напроситься на встречу или пригласить его к себе. И так далее:

"Когда вам удобнее, чтобы я позвонил?"

После этого вы можете "случайно" оказаться в этом районе и, позвонив, встретиться с интересующим вас человеком. Дальше все уже совсем просто. Только не пытайтесь сразу с порога "втюхать" ему свой товар! После того, как вы пришли в гости, вначале обустраивайте "фазу понимания". Поговорите о Таллинне, порадуйтесь тому, что человек вам расскажет о себе…Все это - очень просто, если специально не создавать себе сложности. Помните, что вас будут слушать только тогда, когда сами выговорятся! Человек должен высказать все, что он хочет.