Виктор Орлов - Мастер Продаж

(Я опускаю полный ответ клиента, чтобы не загромождать изложение)

"Вы упоминали о том, что ваша фирма занимается судебными процессами для страховых компаний. Это означает, что вы накапливаете огромное количество бумаг - депозиты, отчеты и т.д. В какой форме обычно к вам поступают эти материалы? Они печатаются?"

"Каждый наш партнер имеет своего секретаря. Кроме того у нас есть единый центр обработки информации для крупных проектов"

"Случалось ли такое, что большое количество печатной работы наваливается сразу? Может ли кто-нибудь еще, помимо ваших секретарей справляться с этой работой? Что происходит потом? Как вам удается выполнить работу, укладываясь в график? Срывает ли этот наплыв нормальное течение работы в офисе? К чему это приводит?"

"Да, такое случается часто. Тогда машинисткам приходится браться за сверхурочную работу. Все другие дела откладываются в сторону. Иногда даже сами юристы начинают печатать необходимую документацию. Все это обходится очень дорого"

"А что по этому поводу думают ваши машинистки и секретари?"

"Им это уже надоело! Мы начинаем терять лучших сотрудников"

"Мы тоже слышали об уходах секретарей из других фирм. И тогда возникала проблема замены, так как сегодня найти хорошего секретаря очень непросто. А у вас есть проблемы с заменой?"

"Разумеется. Пока найдешь, да обучишь…"

"Это, вероятно, дорого обходится. Вы когда-нибудь пытались представить в денежном выражении, во сколько вам обходится каждая такая замена?"

"Я только могу предположить, что где-то в районе нескольких тысяч…"

"Вы упоминали, что вам приходится прибегать к услугам "временщиков". А во сколько это обходится?"

"По данным за прошлый год - около 10000 рублей…"

"Ничего себе! Однако, позвольте я вернусь чуть назад… Бывало ли так, что вы не могли уложиться в срок из-за того, что печатная работа не была сделана вовремя?"

"К счастью нет. Но все делалось буквально "впритык". Иногда нам даже приходилось отправлять почту "экспрессом"

"Представляю, сколько это стоит…"

"Просто не было выбора…"

"Позвольте я вернусь к сказанному вами ранее. Вы считаете, что наличие секретаря у каждого поверенного адвоката имеет большой смысл. Они заняты большую часть времени или многие из них сидят на "скамейке запасных" на случай, когда вам потребуется дополнительная печатная работа?"

"Да, так часто и бывает. Слишком долго они сидят порой в резерве. Но такова уж наша непредсказуемая работа. Приходится держать раздутый штат"

"И таких, как вы сказали - примерно 40%?"

"Да"

"То есть примерно 40% ваших заработных фондов тратятся впустую?"

"Ну, примерно, так"

"А вы когда-нибудь считали, во что это обходится вам за год?"

"О! Немало…"

"Давайте бегло подведем итоги. Допустим, что только 10% из этой суммы представляют собой попусту потраченные деньги (на раздутый штат). Эти условные 10% выливаются примерно в 40000 рублей в квартал"

"Да, похоже, что это так. Я как-то не очень представлял себе всех масштабов"

"Мне кажется вы решаете проблему периодических авралов очень уж дорогим способом. На первом месте вы упомянули, что последствиями такого подхода является не только расход больших сумм, но и потеря своих лучших специалистов. Стоимость обучения одного специалиста вы определили в …….. Кроме того, вы сообщили, что только на привлечении временных машинисток вы тратите …..ежемесячно. Вы также упомянули, что вам приходится пользоваться услугами "Экспресс-почты", что также весьма недешево… Плюс к этому вы расходуете часть своих средств в размере примерно….. на поддержание резервного штата машинисток. Пытались ли вы до сегодняшнего дня подсчитать ту сумму, в которую вам обходится существующее положение вещей?"

"Я никогда не сводил эти данные вместе. У меня просто не было времени. Я просто ошарашен…"

"Предположим, что я укажу вам средство, позволяющее справляться со всеми печатными работами. По нашим с вами подсчетам, такое средство сэкономит вам по меньшей мере …… рублей только за счет исключения найма временных машинисток. Это может вас заинтересовать?"

"Это может меня ОЧЕНЬ заинтересовать".

Ваше общение с клиентами должно быть предельно простым. Если вы будете рассказывать вашим клиентам про "нейрогуморальные факторы", то у вас скоро в клиентах останется лишь парочка сумасшедших врачей и все… У меня был один знакомый психолог, которому его профессия очень мешала. Он собирал на свои лекции по общению молодняк в возрасте 13-14 лет и рассказывал им про "Архетипы" и "Когнитивный диссонанс", так, что одна половина аудитории отчаянно зевала, а другая считала, что им рассказывают о новой разновидности венерических заболеваний…