Виктор Орлов - Мастер Продаж

В технологии эффективной продажи есть один важный неписаный закон: Если вы ПОЛНОСТЬЮ УВЕРЕНЫ, что ваш товар или услуга РЕАЛЬНОпомогут клиенту РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМЫ, то вы просто-таки обязаны продавать их «жестко»! Иначе есть смысл поговорить о ваших моральных качествах.

Но это – только в том случае, если ваш товар действительно ПОЛЕЗЕН. Если же вы в режиме «жесткой продажи» впихиваете вашему клиенту, бог знает что, то у меня большие сомнения относительно права такого продавца вообще называться «специалистом по продажам».

Итак, если ваш товар или услуга чего-то стоят по-настоящему, но в процессе закрытия сделки у вас что-то не складывается, то тут наступает самое время для применения специальных техник прикладного Краттеринга. Техник, которые помогут вам преодолеть кучу препятствий на пути к успешному закрытию с вероятностью примерно 75-80%, что примерно в шесть – семь раз выше, чем у любого другого продавца!

Эта книга фокусирует ваше внимание на самых частых и самых ключевых проблемах, которые встречаются обычно в процессе продаж независимо от того, что именно вы продаете – страховые услуги или видеотехнику. Материал книги представлен таким образом, чтобы за проблемой вы сразу же нашли ее решение.

Если собрать все вопросы специалистов по продажам в одну кучу и пропустить их через некую фантастическую соковыжималку, то мы получим в итоге один, самый главный вопрос: «Отчего это клиент начинает увиливать, когда перед ним встает конкретный окончательный выбор: «купить или нет?»

Можете называть это как угодно: «сопротивление продаже», «психологические барьеры», «нежелание расстаться с деньгами» и т.д. Можете думать, что ваш клиент хочет получить действительно ЛУЧШЕЕили самое ДЕШЕВОЕ. Можете думать, что он хочет быть уверен в том, что ваш компьютер – это действительно то, что ему необходимо…

И все это все равно будет основано на одном-единственном «якоре», который объединяет все без исключения попытки клиента избежать сделки. Клиент просто БОИТСЯ. Это, конечно, не тот страх, что возникает у человека, когда за ним гонится голодный тигр, но почти такой же сильный. Клиент боится, что он примет НЕВЕРНОЕРЕШЕНИЕ. Он боится сделать окончательный ход, который нельзя уже будет отменить и который кладет конец всем сомнениям.

И, неважно, кто сидит перед вами – робкая пугливая женщина или здоровенный бугай, которого трудно напугать даже налоговой полицией – оба они все равно просто БОЯТСЯ.

Это очень просто. Он, как маленький ребенок, хочет, чтобы вы убедили его в том, что бояться нечего, что можно смело идти вперед. И не после того, как он встретится с вашим конкурентом, а прямо СЕЙЧАС ЖЕ

Обычные продавцы часто принимают неверные решения в этот момент, начав напрямую отрицать причины для страха. Это сплошь и рядом не работает. СТРАХвызывается убеждением клиента в том, что ЕСТЬ ПРИЧИНА ДЛЯ СТРАХА. Неважно, насколько она обоснована, но это – ЕГО УБЕЖДЕНИЕи бороться с ним напрямую очень сложно.

Представьте себе ребенка, который боится чудовищ и поэтому не хочет спать один. Если станете смеяться над его страхами и уверять его, что «никаких чудовищ нет», то он может быть на словах и согласится с вами, но втайне останется при своем мнении.

Однако, вы можете честно «признать», что чудовища есть и потом добавить: «Но, знаешь, дело в том, что они, как все уважающие себя чудовища, безумно боятся тех, кто пьет на ночь молоко с вареньем!»

Примерно то же самое вы будете проделывать со своим клиентом. И, просто поразительно, насколько хорошо это будет работать! Основы такого подхода заложил легендарный Милтон Эриксон. В краттеринге в его честь есть даже специальное понятие: "Контекстные Рычаги Милтона"

Мы не требуем на этом этапе обучения, чтобы вы углублялись в теоретический анализ того, почему эти методы работают. Вы можете просто выучить их и применять так, как они изложены в этой книге. Самые пытливые могут пойти дальше и поискать теорию, которая лежит в их основе, хотя, предупреждаю, это будет непросто. Ну, а самые терпеливые могут просто дождаться следующих книг…

Говоря о приемах эффективного закрытия, я буду применять термин «кольчуга», которым мастера продаж на Руси издавна называли набор страхов покупателя, в которые он одевался, как крестоносец перед боевым походом. Вы будете учиться тому, как постепенно и уверенно разбирать «кольчугу» по отдельным звеньям – ключевым возражениям - до тех пор, пока ваш клиент не останется в одной обычной «одежде». Тогда он будет готов пойти с вами туда, куда вы хотите его привести.