Виктор Орлов: Мастер Продаж

К сожалению, сегодня часто приходится видеть не очень грамотных руководителей, которые считают профессиональное обучение своего персонала излишней роскошью. Это тоже чисто российская особенность. Мы привыкли не любить самих себя и поэтому, мы не очень любим свою команду. Однако, раньше на Руси каждый приказчик стремился к тому, чтобы перенять полезный опыт у других, даже если это было трудно сделать. Гильдии приказчиков и торговцев тщательно охраняли секреты продаж. Зачастую, не хуже, чем сегодня охраняют свои секреты некоторые коммерческие структуры.

Поверьте, в дореволюционной России было не меньше книг по технике продажи, чем сегодня. Однако, интерес к обучению у подлинных мастеров всегда был огромен!

Десятилетия социалистического пути «развития» обесценили профессию продавца, приравняв ее к профессии «огородного чучела», которое ценится только за то, что успешно распугивает ворон. Сегодня кое-что изменилось, но «болезни, перенесенные в детстве», все еще по-прежнему «дают осложнения»: вместо того, чтобы гордиться тем, что Русь-матушка чудом сохранила свои интеллектуальные сокровища и готова поделиться ими с каждым, кто чего-то стоит, как предприниматель, определенный процент новоприбывших в капиталистический образ жизни руководителей, предпочитает даже не «лаптем щи хлебать», а попросту оставаться «совками» вместе со своими сотрудниками, которые все-таки хотят стать специалистами.

Увы, и процент деловых неудач у таких предпринимателей намного выше среднего.

Природа не терпит пустоты в голове!

В искусстве продажи существует два принципиальных подхода к процессу убеждения клиента: «жесткий» и «мягкий». Чтобы добиться в этой области успехов, необходимо овладеть и тем и другим. Хотя бы для самоудовлетворения. Эта книга больший упор делает на «жесткой продаже», хотя и мягкой в ней уделяется некоторое внимание. Я делаю это умышленно, потому что при жестком подходе вам не так необходимо заучивать многочисленные приемы работы с возражениями клиента и техники закрытия.

Важно понять сам принцип «жесткости», которая не имеет ничего общего с навязчивостью и тем более с грубостью. Вся по настоящему «жесткая продажа» держится на трех фундаментальных подходах:

Вы всегда заботитесь о вашем клиенте и пытаетесь помочь ему решить его проблемы

Вы не очень большое внимание уделяете различным сомнениям клиента, его возражениям и каким-либо другим препятствиям, которые могут возникнуть в ходе процесса продажи.

Вы имеете ТВЕРДОЕ НАМЕРЕНИЕпродать ему ваш продукт.

Каждый из этих пунктов находит свое воплощение в том, как именно продавец строит свою речь в беседе с клиентом. Дальше вы увидите, как именно это происходит.

Эти 3 пункта «жесткой продажи» должны быть заучены и освоены, как «Отче Наш». Без знания и умения применять их на практике невозможно стать ПО-НАСТОЯЩЕМУмастером в искусстве продажи всего, чего угодно кому угодно. Развитию соответствующих навыков на основе реальных примеров и посвящена эта, и другие книги. Вместе с прохождением специальных тренингов мастерства, это даст вам почти 100%-ный контроль любой продажи, которую вы только можете себе представить!

Для начала загляните в толковый словарь и найдите там слово: «Закрыть». Среди множества определений этого слова вы встретите такие, как «Сделать недоступным для кого-либо», «Положить конец чему-либо», «прекратить действие чего-либо или кого-либо». Все это – очень точные характеристики термина «закрыть», которые применяются в продаже!

Действительно, закрывая сделку, вы делаете ее недоступной для ваших конкурентов, вы прекращаете любые споры и противодействие, «закрываете дверь» перед любыми попытками отправить вас ко всем чертям и – кладете в карман свою прибыль.

Любой трезвомыслящий продавец скажет вам, что пока нет закрытия – нет сделки, не так ли? Вы можете часами болтать с вашим клиентом, распивать с ним кофе и не только кофе, можете интересоваться тем, какого цвета глаза у его тещи, хвалить его прическу и свой товар, но все равно, закрытие – это самая важная часть вашего визита. И, вопреки частому мнению, не самая трудная.

Те минуты, когда продавец и его клиент приближаются к закрытию – это самые стрессовые и ответственные минуты в жизни и того, и другого. Именно здесь решается судьба всей процедуры продажи – либо продавец выйдет из всей этой кутерьмы победителем, либо он хлопнется физиономией в грязь со всеми своими прекрасными товарами и услугами.