Сет Годинг - Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Давайте взглянем на Интернет сквозь призму доверительного маркетинга и разберемся, почему новая виртуальная среда соответствует его ожиданиям.

Вот пять простых этапов любой маркетинговой кампании, проводящейся через Интернет.

1. Маркетолог предлагает потенциальному клиенту стимул для добровольного участия.

В Сети маркетологи могут использовать баннеры для того, чтобы спокойно привлечь внимание клиентов и предложить им возможность принять участие в маркетинговой программе. Это единственные затраты.

Да, специалисты по доверительному маркетингу используют баннеры. Но только им, наверное, удается эффективно использовать эти носители. Баннер представляет собой великолепный способ мгновенно захватить внимание клиента и привлечь к участию большое количество клиентов, причем практически даром.

2. Используя внимание клиента, маркетолог предлагает план долгосрочного сотрудничества, рассказывая клиенту о достоинствах товара или услуги.

Как только клиент начал участие в программе, маркетолог с помощью электронных посланий напоминает ему о том, что нужно снова зайти на сайт. Более 80 % пользователей Сети называют электронную почту главной причиной подключения к Интернету, поэтому для маркетолога это средство номер один.

Так как электронный почтовый ящик постоянно просматривают, то приятные, долгожданные сообщения обращают на себя внимание и вызывают быструю реакцию. Маркетологи используют электронную почту, чтобы рассказать клиентам о преимуществах товара. Что самое замечательное, маркетолог, используя опыт и интуицию, может сделать сообщения более индивидуальными.

3. Чтобы гарантировать сохранение доверия, маркетолог увеличивает поощрение.

Используя бесплатную информационную инфраструктуру Интернета, маркетолог убеждается в том, что внимание клиента не исчезло. Поощряя отклики, легко определить, кто действительно участвует в кампании, и еще легче увеличить награды клиентам, чтобы поддержать их интерес.

4. Маркетолог предлагает дополнительные поощрения, чтобы расширить рамки доверия.

Массовая маркетинговая кампания должна быть направлена на всех посетителей. Используя компьютер, маркетолог может обеспечить соответствие требованиям каждого клиента. Таким образом, могут существовать как специальные награды, чтобы побудить клиента к участию, так и ежедневные в виде уникального контента, которые увеличивают вероятность того, что клиент будет и дальше расширять рамки доверия. Люди, которых необходимо много и часто поощрять за активность, получают награды, но это не уничтожает суть системы.

5. Постепенно маркетолог изменяет поведении клиента и начинает извлекать из этого прибыль.

Сколько может стоить список стопроцентно лояльных участников маркетинговой кампании? Учитывающий все индивидуальные потребности список, состоящий из сотен тысяч или даже миллионов адресов людей, которые ждут ваших сообщений по поводу товара? Во многих случаях этот список представляет собой самый ценный актив компании.

Доверительная методика привносит в кампанию элемент частоты. Для маркетолога частота превращается во впечатляющий актив.

Представьте, например, если бы Pizza Hut послала каждому лояльному клиенту, имеющему детей, электронное письмо, предлагая получить бесплатно в приложение к покупке газированный напиток, но только завтра и только в определенном магазине, где, между прочим, будет настоящий клоун, а детям предложат сделать забавный макияж!

Если Pizza Hut сможет связаться с 2 миллионами людей таким способом быстро и бесплатно, какова будет их прибыль после всех вложений? Будет ли она выше, чем прибыль от рекламы, показанной по ТВ, на которую потрачен 1 миллион долларов? Конечно, да. Помножьте эту прибыль на 50 или 100 подобных сообщений в год, и Bы поймете всю мощь Интернета.

А если послание каждому из двух миллионов клиентов будет индивидуальным, где будет учитываться опыт его прошлых покупок, район проживания, размер семьи и так далее, разве это не увеличит процент откликов?

Замечательно то, что этот ресурс, конечно, при правильном обращении, со временем не истощается, а, совсем наоборот, становится еще мощнее и шире.

Осторожно! Первый этап изобилует подвохами, идет медленно и к тому же дорого обходится. Из-за этого многие маркетологи могут решить перепрыгнуть его и сразу взять в аренду или купить список электронных адресов клиентов. Это шаг является ошибочным. Самая очевидная (и самая опасная) ошибка в том, что покупка списка и рассылка невостребованных коммерческих предложений адресатам представляет собой ничто иное, как спам, а подобная практика может буквально пустить ко дну весь Ваш бизнес.