Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Здесь есть возможность читать онлайн «Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Год выпуска: 2009, ISBN: 2009, Издательство: Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз, Жанр: marketing, popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

В книге описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Общение с клиентом рассматривается как процесс, эффективное управление которым приводит менеджера к достижению поставленных целей. Различные приемы делового общения разбираются в соответствии с каждой стадией заключения сделки: сбор информации о клиенте, презентация товара, работа с сомнениями, завершение сделки.
Помимо описания основных закономерностей успешной работы продавца, читателю предлагаются конкретные упражнения, помогающие развить и укрепить важные профессиональные навыки и умения.
Книга адресована профессионалам, работающим в сфере сбыта: менеджерам по продаже, торговым агентам, продавцам-консультантам, а также тем, кто хотел бы развить в себе качества, помогающие эффективному ведению деловых переговоров.

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать
Бывает что клиенты разительно отличаются друг от друга В то же время - фото 73

Бывает, что клиенты разительно отличаются друг от друга. В то же время существуют общие личностные особенности, позволяющие объединить всю «палитру» разнообразных стилей поведения в несколько психологических типов. Клиентов можно классифицировать по различным основаниям. Здесь мы рассмотрим лишь два основания, в наибольшей степени влияющих на принятие решения. Ведь заключение сделки это всегда принятие решения, не правда ли?

Каждый клиент имеет свой индивидуальный «почерк» заключения сделки. Некоторые принимают решения «на лету», другим необходимо «сто раз» услышать одно и то же, чтобы принять наилучшее решение. На одних лучше всего воздействуют логические доводы и конкретные цифры. Других в большей степени привлекает эмоциональность. А логическое изложение фактов воспринимается как «малоинтересное».

Еще в начале века швейцарский ученый К.Г. Юнг высказал предположение, что поведение человека носит неслучайный характер. Оно может быть предсказано, так как базируется на различных предпочтениях, которые формируются в раннем детстве. В дальнейшем эти предпочтения влияют на все наше поведение. Юнг выделил две шкалы, на которых можно «разместить» всех людей. Первая описывает основания, с помощью которых мы принимаем решение. На одном полюсе данной шкалы находится мыслительный тип. К нему относятся люди, которые, принимая решение, предпочитают быть логичными, беспристрастными и объективными. На другом полюсе находится чувствующий тип. Люди, относящиеся к данному типу, при принятии решения особенное внимание обращают на эмоциональный фактор. Для них важны межличностные отношения и субъективная оценка ситуации.

Вторая шкала определяет, на какие процессы человек нацелен в большей степени — на сбор информации или непосредственно на принятие решения. На одном полюсе данной шкалы находится воспринимающий тип. К нему относятся люди, стремящиеся к накоплению всевозможной информации . Они не торопятся с принятием решения и руководствуются принципом «поживем — увидим». К этому типу как раз относятся покупатели, которым необходимо услышать информацию о товаре «в сто первый раз», прежде чем они примут окончательное решение. На другом полюсе находится решающий тип. Если человек принадлежит к этому типу, ему не составляет труда принять необходимое решение. Вся жизнь его имеет четкую структуру, определенность и строится по жесткому расписанию . К такому типу относятся покупатели, принимающие решение «на лету», без дополнительных раздумий. (Более полная классификация типов людей, разработанная на основе теории К. Юнга, описана в книге «Типы людей и бизнес», Крегер О., Тьюсон Дж. М. — М., 1995.)

Каким образом мы можем определить, к какому психологическому типу относится наш клиент?

Мыслительный тип

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки - изображение 74

Основное предпочтение: в жизни главное — объективность и логика

Если наш клиент относится к мыслительному типу, то, скорее всего:

ОНдержится спокойно и сдержанно, сохраняя невозмутимость даже в сложных ситуациях. Придерживается консервативного стиля одежды. Не терпит ярких, кричащих тонов, в наименьшей степени подвержен влиянию моды. Любит порядок, четкость и функциональность во всем. Пространство, занимаемое им, будь это письменный стол или кабинет, несет на себе отпечаток его личностных особенностей. На стенах вывешены лишь вещи, имеющие непосредственное отношение к работе, нет легкомысленных «финтифлюшек» и «ненужных» картинок. Ценит в любом деле ясность и точность. Симпатизирует людям, которые могут аргументирование доказать свою точку зрения, привлекая необходимые цифры и факты. Излишняя эмоциональность, «чувствительность» вызывают у него настороженность, а иногда и непонимание. Участвуя в споре, ему важнее всего отстоять собственную точку зрения, так как самое главное в споре — это истинное решение;

ОНобладает волевым характером. Стремится в любой момент найти обоснование правильности своих действий. Гордится своей объективностью, иногда может «не замечать» переживаний других людей, считая эмоциональные события явлением второстепенным, не заслуживающим столь пристального внимания. При принятии решения руководствуется логическими соображениями, старается взвесить все аргументы «за» и «против». В процессе заключения сделки нуждается в объективной информации, хорошо относится к профессиональным терминам, часто интересуется внутренним «устройством» или технологией изготовления товара. Предпочитает общаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией о товаре. Большое внимание уделяет различного рода документации. Наиболее комфортно чувствует себя в общении со сдержанным собеседником, сохраняющим в течение беседы уважительную дистанцию.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки»

Обсуждение, отзывы о книге «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x