Денис Шевчук - Реклама и рекламная деятельность - конспект лекций

• убеждение (формирование предпочтения марки, убеждение в необходимости покупки, поощрение покупки);

• напоминание (поддержание осведомленности о марке и интереса к ней).

1. Паблисити– стимулирование спроса на продукт посредством обычных публикаций, сообщений на радио и по телевидению, во время которых не применяются специальные рекламные приемы (так как эта информация сама по себе представляет ценность для потребителей).

2“ Направления работы паблисити:

• связи со СМИ:

• организация пресс-конференций, брифингов;

• рассылка пресс-релизов и комментариев по различным проблемам;

• производство фильмов и репортажей, написание статей о компании;

• организация интервью руководителей и других публичных лиц компании;

• производство печатной продукции:

• публикация ежегодных отчетов о деятельности фирмы;

• изготовление презентационных материалов, рассказывающих о деятельности фирмы, истории ее существования и ее организационной структуре;

• участие представителей компании в работе различных бизнес- или общественных конференцийв иелях:

• презентации компании, ее товаров и услуг;

• налаживания контактов с другими компаниями;

• получения интересующей информации;

• работа с органами государственной власти и местного самоуправления:

• продвижение своих людей в органы государственной власти и местного самоуправления;

• приглашение публичных лиц на различные мероприятия.

1. Стимулирование сбыта– поощрение совершения покупки не из-за характеристик товара, а за счет предоставления иных выгод (например, скидок и др.).

2. Выделяют 3 целевые аудитории, на которые направлено стимулирование сбыта:

• потребители,которым предоставляются такие формы поощрения покупок, как:

• скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара;

• дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам, которые дают определенный процент скидки;

• сезонные скидки;

• распродажа устаревших моделей товара;

• скидки на новый товар при условии сдачи старого;

• купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распространяемый через СМИ;

• подарок за покупку определенного количества единиц товара;

• предоставление кредита;

• рассрочка платежа;

• сервисное обслуживание;

• бесплатная транспортировка и монтаж;

• торговые представители,дополнительными стимулами покупки для которых являются:

• скидки при закупке определенной партии товара и постоянным клиентам;

• предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;

• премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;

• конкурсы для дилеров;

• обеспечение рекламной поддержкой;

• организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации;

• собственный персонал,покупки со стороны которого поощряются такими стимулами, как:

• премии лучшим торговым работникам (материальные, предоставление дополнительных дней для отдыха);

• организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;

• организация различных конкурсов;

• курсы повышения квалификации, тренинги;

• моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот).

1. Личная продажа- деятельность, основанная на работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации (подробнее в книге Шевчук Д.А. Мастер продаж. Самоучитель эффективной работы с клиентами. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009) .

2. Личная персональная продажа- беседа о товаре, проводимая продавцом с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаше всего осуществляется в следующих формах.

• торговый агент контактирует с одним покупателем;

• торговый агент контактирует с группой покупателей;

• группа сбыта контактирует с представителями покупателя;