Андрей Меркулов: Монетизация бизнеса

Причем, если говорить о ценности, то в данном случае эту выгоду довольно легко выразить в деньгах:

• Определить процент рекламаций от объема продаж,

• Определить среднюю стоимость решения этого вопроса

• И сообщить клиенту о том, что, работая с нами, он будет экономить как минимум 100 000 рублей в год, если будет заказывать не менее 100 м2.

На основе полученной информации создается калькулятор ценности в Excel (к примеру), и далее ваши менеджеры по активным продажам используют его в качестве аргументов, когда потенциальный партнер пытается снизить цену. В калькулятор заносятся показатели бизнеса потенциального клиента, после этого он выдает экономию или прибыль, которую получит клиент, если решит работать с нами.

Помимо вопроса с рекламациями, мы еще поставляем розничных клиентов нашим партнерам. Наш сайт доступен не только в Липецке, но и в других регионах. Мы размещаем на нашем сайте телефоны ключевых партнеров, по которым ежемесячно поступает не менее 20 звонков в регионе.

Мы определились с тем, что необходимо учитывать входящие обращения, необходимо дорабатывать свое предложение, прорабатывать продающее описание рекламы и, наконец, необходимо грамотно работать с каналами рекламы: отказываться от неэффективных каналов и регулярно добавлять новые эффективные.

Мы выявили такую закономерность: чем меньше времени тратится на канал рекламы, тем выше в нем конкуренция. Самая большая конкуренция по бесплатным газетам, по листовкам, которые разносят вместе с бесплатными газетами, а также по тем каналам, которые массово продают рекламные агентства.

Гораздо меньше будет конкуренция там, где необходимо потратить свое время, и будет лучше, чтобы каждый день это время тратили не вы, а ваш менеджер по рекламе.

В «Фабрике бизнеса» в индивидуальной работе мы часто используем стратегию, которая называется «Медиамагнат». Малый бизнес использует ее достаточно редко, потому что на нее всегда не хватает времени, либо отсутствуют необходимые знания.

Задумайтесь, в чем преимущество рекламных агентств, у которых есть свои каналы рекламы (владельцы бесплатных газет, баз промоутеров, курьеров, вебстудии)? Они могут достаточно дешево привлекать клиентов.

Что они продают на самом деле и что делают? Они один раз договариваются с кем-либо из партнеров и прорабатывают хороший качественный канал рекламы.

К примеру, арендуют площади у города и размещают там свои большие стенды с наружной рекламой. Они договариваются с автопарками и размещают мониторы в маршрутных такси, договариваются с АТП и заклеивают автобусы, дешево выкупая все площади оптом.

После этого они продают эти площади тем предпринимателям, которым лень этим заниматься самостоятельно. Причем они продают в два-три раза дороже себестоимости.

Суть стратегии «Медиамагнат» в том, что Вы можете делать это самостоятельно и единолично занимать каналы рекламы по себестоимости.

Когда вы владеете медиа-каналами, ваш бизнес никогда не будет убыточным. Когда вы работаете с каналами, вы просто наращиваете требуемую мощность, а стоимость привлечения каждого клиента будет снижаться.