После этого договоритесь о размещении рекламы в этих местах. В этом суть прямого маркетинга – недорогой бюджетной рекламы, которая будет ориентирована на конкретную целевую аудиторию. Наша компания часто использует этот способ рекламы как замену стандартным СМИ, где предложение нацелено на всех.
5. Определите бюджет, проведите тестирование на небольшой группе клиентов и запускайте массовую рекламную кампанию.
...
Приведу пример позиционирования в натяжных потолках: проблема стоит наиболее остро, когда человек, во-первых, делает ремонт и посещает различные торговые центры строительной направленности, выбирает строительные материалы, покупает что-либо еще: двери, пластиковые окна, полы, обои.
Он вспоминает, что ему нужно приобрести натяжной потолок, вспоминает о последовательности, о том, что потолки желательно ставить в самый последний момент.
Ваша задача: во-первых, договориться о партнерстве со всеми строительными торговыми центрами, и, во-вторых, со всеми людьми, кто продает ваш бизнес.
Здесь целевая аудитория – люди, которые делают ремонт, и ваша задача донести им свое предложение в момент, когда они чаще всего вспоминают о своей проблеме.
Как определить типовые проблемы клиентов?
Мы уже разобрались, как использовать проблемы клиентов для увеличения эффективности рекламы и продаж в целом. Часто мои клиенты сталкиваются с тем, что они не могут точно определить портрет целевой аудитории и соответственно те проблемы, которые решают их товары и услуги.
Приведу 3 варианта решения этой проблемы:
1. Если вы уже продаете что-то своим клиентам,ваша задача просто взять и спросить их: «Почему вы решили воспользоваться нашим предложением?»
Далее необходимо собрать информацию о своей клиентской базе и составить типовой портрет покупателей: сколько лет, какого пола, чем они занимаются, какой конкретно бизнес, либо это розничный клиент, где он находится территориально – в городе или в области. Выявляете характеристики, которые будут важны конкретно для вашего предложения.
2. Если у вас еще нет своей большой клиентской базы,в анкету входящего звонка добавьте простой вопрос «Почему Вы решили воспользоваться нашей услугой?» Вот еще примеры вопросов, которые вы можете добавить в анкету:
• Почему Вы решили заменить окна?
Вы делаете евроремонт или вам необходим самый простой натяжной потолок?
Почему Вы отказать от работы с кадровыми агентствами и решили построить «кузницу кадров» внутри компании?
Все, что вам остается, – это фиксировать дословно все ответы ваших клиентов. Очень скоро у вас будет готовая база типовых потребностей, под которые вы сможете разработать предложение.
3.
Если вы только начинаете свой бизнес, иу
вас еще нет обращений,то самое простое – это проанализировать статистику системы wordstat.vandex.ru. посмотреть, какие поисковые фразы люди используют в Интернете.
Пример составления портрета целевой аудитории и выявления общих проблем
Давайте разберем пример составления портрета целевой аудитории.
В проекте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru). мы помогаем предпринимателям построить успешный бизнес в регионе.
Мы проанализировали вопросы, которые поступали от читателей наших рассылок (20 000+ читателей) и кейсы более 1000 реальных клиентов в В2В. Среди них мы выделили 4 основных типа клиентов:
1. «Стартаперы, или новички»– предприниматели, которые только планируют начать свой бизнес, и у них пока еще нет проблем с ним, зато есть куча вопросов и страхов, связанных с проверяющими органами, субсидиями, регистрацией, оформлением бизнеса.
На этом этапе ключевая проблема в том, что многие так и не принимают решение сделать первый шаг в своем бизнесе.
Вторая важная деталь: большинство начинающих предпринимателей ориентированы больше на то, каким образом они будут выполнять услуги, и увлечены деталями, но практически не обращают внимания на процесс рекламы и продаж.
2. «Ремесленник и семейный бизнес»– мелкие предприниматели, которые большую часть работы вынуждены делать самостоятельно; как правило, в штате не более 5 сотрудников, возможно, приходящий бухгалтер.
Владелец практически не бывает в отпуске, часто сам общается с клиентом по рекламациям, ведет переговоры с поставщиками и рекламщиками, сам решает вопросы с исполнением заказа или услуги, распоряжается деньгами и оформляет платежки в банк, использует личный автомобиль для доставки товаров клиенту или на торговую точку.
Читать дальше