Евгений Колотилов: 100 секретов маркетинга без затрат

Иными словами, формула апсейла выглядит примерно так: «Если вы предложите клиенту дополнительный товар или услугу за 60 % основной цены, то каждый пятый согласится его (ее) купить».

Представим, что вы установили скидку на определенный продукт и предложили ее клиенту. Однако тот не торопится сделать заказ. Ваша задача – не оставить ему времени на размышление. К примеру, если сегодня скидка составляет 30 %, то через два дня она будет 20 %, а еще через день – 10 %. Уверившись, что цена действительно начинает расти, люди чаще всего совершают заказ после первого сокращения скидки.

Этот инструмент, пожалуй, не менее действенный, чем реклама. Людям, как правило, все равно, что вы предлагаете, главное – бесплатно. А если при этом ваше предложение еще и ограничено по времени, то ажиотаж только возрастет.

К примеру, вы можете предложить посетителям вашего сайта пройти своеобразный квест: «Найдите на сайте статью, в которой 14 раз упоминается слово “маркетинг”, и контекст восьмого случая впишите в чекбокс. В случае правильного ответа вы получите возможность скачать интервью Дональда Трампа!»

Или выложите в сеть какой-то интересный файл, при этом возможность скачать его ограничьте несколькими часами. Многие, особенно новички, при этом скачивают вообще весь бесплатный контент.

При организации семинаров хорошо работает схема «приведи друга и получи бесплатное участие в семинаре». Люди готовы пойти на многое, чтобы заплатить за участие в семинаре вдвое меньше.

Проще всего разделить людей по их ответам на вопрос: «Когда вам нужно решение данной проблемы?»

Тех, кто ответит: «Вчера!» (самых ценных клиентов), надо немедленно стимулировать на покупку.

Тех, кто указывает конкретную дату в обозримом будущем, стимулируйте на покупку к указанному сроку. Многие совершают ошибку, пытаясь тут же продать таким клиентам свой товар. Чаще всего это лишь отпугивает людей, и они уходят.

Тем, кто ответит: «Не знаю…», пытайтесь продать тут же, но ненавязчиво. В случае отказа от покупки переходите к системе ежедневных касаний по электронной почте в течение 30 дней, а затем – к системе ежемесячных касаний. Такие потенциальные клиенты могут годами ничего у вас не покупать, а потом прийти и скупить сразу все.

На задней стороне обложки собственной книги укажите, например, следующее: «Все средства от продажи данного издания идут на благотворительные нужды». Тогда, отдавая несколько сотен рублей за эту книгу, люди будут чувствовать себя так, будто пожертвовали сиротам собственную квартиру.

Этот инструмент призван разбудить аппетит клиента. Так, например, на сайте www.infobusiness2.ru мы предлагаем бесплатно скачать первые части наших инфопродуктов. Прослушав начало, люди, как правило, затем покупают весь продукт.

Сегодня вы предлагаете: «Купи два продукта за 1000 рублей и получи три продукта в подарок!» А спустя пару месяцев предложите следующее: «Купи три продукта за 1000 рублей и получи два продукта в подарок!» Суть та же, но выглядит предложение иначе. Так вы создадите видимость, что у вас постоянно обновляются предложения.

Делайте упор на горизонтальные связи. Чем больше человек зарабатывает, тем меньше он верит продавцам и больше доверяет друзьям и знакомым. Как заставить клиентов рекламировать вас своим близким?

Есть несколько способов:

1) прямо попросите их об этом;

2) предложите клиенту «взятку»;

3) старайтесь выделиться из толпы. Вы же не рассказываете своим друзьям о том, как каждый месяц вам в почтовый ящик приходят квитанции о квартплате. Старайтесь приятно удивить своего клиента. Есть три умения, которые безумно ценятся, особенно если встречаются одновременно: делать качественно, делать быстро и делать с душой.

Ваша задача – добыть контакты клиента в онлайне (так как это самый дешевый способ) и перетащить его в офлайн. Потому что, как известно, живое общение на порядок улучшает конверсию. К тому же убедить клиента в необходимости покупки с глазу на глаз подчас бывает намного проще, чем через сайт.