Леонид Бугаев - Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи

Вы можете просто расспросить ваших близких знакомых о том, нет ли у них общих друзей с теми людьми, которые вас интересуют. Тех, кому нельзя задать такой вопрос напрямую, стоит просто внимательно слушать и, как я уже говорил выше, сохранять информацию обо всех, кого они упоминают. После того как в результате у вас сложится определенная схема связей, вам нужно более плотно пообщаться с ключевыми фигурами вашей индустрии и с наиболее близкими к ним людьми.

Ваша задача на данном этапе – собирать дополнительную информацию о них, выяснять их интересы. Как я уже писал, любые сведения об увлечениях другого человека – это зацепка, которая, как правило, срабатывает и позволяет начать правильно выстраивать отношения с новым знакомым.

– Привет! Как дела? Хочешь, поболтаем? ;-)

Общение в онлайне дает видимость простоты контакта. Нет необходимости изображать живые эмоции, внимательно слушать, участвовать в общении так, как это обычно происходит при разговоре лицом к лицу. Мы поговорим о том, когда и как вы можете использовать возможности общения в социальных сетях – и когда это общение работает не так, как вы ожидаете.

Я очень люблю выезжать в офис к клиенту. Для меня это прекрасная возможность собственными глазами увидеть жизнь компании, обнаружить какие-то интересные детали, поболтать с самыми разными людьми, попить с ними кофе или пообедать и заодно узнать последние новости фирмы.

Запомните: общаться лучше в офисе клиента, а не в своем офисе. Только увидев ситуацию собственными глазами, разговаривая с людьми на их территории, вы сможете получить максимально достоверную информацию. Лично я сейчас живу и работаю в режиме, в котором офис стараюсь вообще не снимать (по возможности). Я считаю, что собственный офис очень сильно расслабляет. Сидя в своем уютном кабинете, сложно заставить себя его покинуть.

Почему так важно как можно чаще бывать на территории клиентов? Приведу простой пример: допустим, я приезжаю в гости в корпорацию «Гамма» и вижу, что у них кипит работа над проектом «Альфа». Я говорю: «Ребята, ОК, вы с этим проектом сейчас разберетесь, но помните: в сфере IT это клиент № 1, а у меня есть работа для его конкурента, клиента № 2, и мы можем с вами на эту тему пообщаться. Интересно? Давайте тогда договоримся о встрече».

Вот так это и работает. А если бы я к ним не приехал, то о новом проекте, скорее всего, ничего бы не узнал.

Еще один пример: совсем недавно я встречался в кофейне «Старбакс» с двумя представителями клиента и просил у них разрешения приехать к ним в офис и познакомиться с новыми сотрудниками их компании. За четыре месяца из двадцати семи человек у них сменились трое. С ними я и хотел повидаться. Я не просто хотел знать каждого, кто работает в компании важного для меня клиента. Каждое знакомство давало мне возможность получить нового клиента.

Поясню: в компании работают двадцать семь человек, с которыми мы в хороших отношениях. Трое из них перешли в другие организации. Что это означает для меня? Чем мне может оказаться полезной ситуация? Да тем, что в компаниях, которые, как правило, являются конкурентами моему клиенту (а куда же им еще было перейти?), у меня появляются, можно так сказать, агенты влияния – люди, с которыми мы в хороших доверительных отношениях и которые знают о том, что существует моя компания с отличной репутацией на рынке и выполняющая свою работу прекрасно и в срок.

Как вы думаете, к кому они обратятся, когда начальство поставит перед ними задачу найти подрядчиков для нового проекта? А если еще и в сжатые сроки, когда времени проводить тендер просто нет? Им не останется ничего другого, как обратиться к проверенным временем надежным партнерам, в которых они уверены. Так это и работает. Причем все, что вам нужно делать для того, чтобы сеть ваших агентов влияния росла, – это не давать людям забывать о вас, когда они меняют место работы.

Я уверен, что один из самых ключевых моментов для вашего бизнеса наступает тогда, когда ваши партнеры, люди, с которыми вы сотрудничали в компаниях клиентов, переходят из одной организации в другую. Будьте очень внимательны: во-первых, надо обязательно попрощаться и пожелать успехов на новом месте, а во-вторых, получить личные контактные данные, поскольку корпоративные телефонные номера и электронные адреса после их ухода станут совершенно неактуальными.