Константин Бакшт - Продажи и производство. Враги или партнеры?

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?

ТРИ КОМПОНЕНТА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Чтобы построить систему продаж, требуется всего три компонента.

• Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, эффективной технологии.

• Технологии и стандарты продаж– до 27 видов документов, включая Приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2005–2013), глава «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.

• Управление продажами.Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это абсолютно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции.

♦ Административное руководство отделом продаж.Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 13 (см. книгу «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов», глава «Управление боевой командой продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях случайно проводятся одно-два из этих 13 мероприятий. А руководители еще и удивляются – почему продажи не идут?

♦ Личные продажи.Руководитель продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Однако заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары . Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги.

♦ Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами.Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение . Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны Вашим менеджерам по продажам для работы с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но эти бумаги не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.

♦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. Иными словами, участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с Клиентами. И самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим»сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними в переговорах. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.Этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему продаж B2B.

СРОКИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Однако профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не создавали. По моему собственному опыту, построение профессионального отдела продаж «с нуля» может занять 3,5 года. При этом пять отделов теряются полностью, а шестой наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда ? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу;)

Если Вы создаете профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, Вам потребуется около девяти месяцев. Чтобы построить систему продаж «с нуля» до стабильного состояния. Примерно как на вынашивание ребенка.

Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж»), система продаж «с нуля» или от имеющегося отдела продаж до формирования нормального отдела, решающего текущие задачи, строится за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить объем проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно друг другу. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют четыре-шесть ведущих экспертов – опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.