Константин Бакшт - Продажи и производство. Враги или партнеры?

• В других случаях узким местом оказываются сами технические специалисты. Производственные мощности позволили бы выполнять в несколько раз больше заказов… Однако все упирается в нехватку некоторых специалистов. Причем на рынке труда найти специалистов нужной квалификации практически невозможно. А чтобы вырастить их самим, потребуется несколько лет. В результате специалисты дефицитной квалификации перегружены работой. Они чувствуют свою незаменимость и ведут себя соответственно. А Вы ничего не можете с этим сделать. И вынуждены закрывать глаза на многое. В то время как большинство производственников недозагружены и часто «простаивают». В Вашей Компании выстроена эффективная система набора кадров с рынка труда, их дальнейшего обучения, профессионального и карьерного роста. Вы уверены, что сможете обеспечить себе необходимое количество ключевых специалистов, обучая и развивая их в рамках своего предприятия. Даже в том случае, если на рынке труда вообще нельзя найти специалистов нужной Вам квалификации. Ваша кадровая политика обеспечивает Вам системное преимущество перед конкурентами. И Вы всегда можете опереться на свою команду в реализации планов развития Вашего бизнеса и расширения географии деятельности.

• В период высокого сезона и наплыва заказов качество их исполнения резко снижается. Доходит до того, что четверть, треть или даже половина заказов выполняется некачественно, да еще с задержкой по срокам. В большинстве случаев это приводит к претензиям со стороны Клиентов, рекламациям, разрыву контрактов. И требованиям возврата денег. Или приходится за свой счет переделывать заказ. В итоге он оказывается либо бесприбыльным, либо убыточным! Даже в самый пик сезона Ваши коммерсанты знают: есть график исполнения заказов – и заказы будут исполнены в соответствии с этим графиком. Не хуже они знают и то, что график – не резиновый. Поэтому в высокий сезон производится плановое повышение цен на все выполняемые заказы. Впрочем, Клиент может разместить заказ по более низкой цене, если согласится на серьезную отсрочку выполнения этого заказа. Сложные, нестандартные или явно проблемные заказы в высокий сезон либо принимаются по еще более высокой цене, либо не принимаются вообще.

• Аналогично: в период высокого сезона очередь заказов на производстве становится такой длинной, что многие Клиенты из-за задержек и проволочек выходят из себя. И требуют возврата денег еще до того, как их заказ хотя бы начал выполняться! При размещении каждого заказа, в том числе в высокий сезон, Вы заранее определяете в соответствии с графиком исполнения заказов , в какой срок будет реализован данный заказ. Этот срок прописывается в договоре с Клиентом, и Клиент либо соглашается на него, либо нет. Если очередь заказов угрожает стать слишком длинной – не лучше ли поднять цены и тем самым отсечь часть Клиентов, менее заинтересованных в заказах, заработав дополнительную прибыль на остальных новых контрактах? Когда загрузка производства пойдет на спад, цену можно так же гибко снизить, чтобы увеличить загрузку производства до оптимальной!

• Возможна такая ситуация, когда коммерсанты пытаются привлечь новых Клиентов и дополнительные заказы, а производственники находят все больше причин, чтобы отказаться от их исполнения. Все выглядит так, как будто производственники не заинтересованы в Клиентах и заказы им не нужны. Внедрите хорошую, эффективную, адекватную систему сдельной оплаты труда от ключевых результатов для руководителей производства. И данная проблема исчезнет сама собой. Впоследствии, если производственники не заинтересованы в каком-то заказе, это обычно будет означать, что заказ невыгоден для Вашей Компании.

• Коммерсанты с большим трудом привлекают Клиентов и заключают с ними контракты. Потом оказывается, что многие из этих контрактов были расторгнуты из-за проблем с исполнением заказов. Приходится возвращать Клиентам деньги. Все затраты по реализации этих заказов превращаются в убытки Компании. Клиенты уходят к конкурентам. А репутация Вашей Компании становится все хуже с каждым возвратом денег за неисполненный заказ, обращением Клиента в Арбитраж или Комитет по защите прав потребителей. Устранив бардак во взаимодействии продаж и производства с помощью перечисленных выше мер, Вы на 98 % устраните причины возникновения этих проблем. Оставшиеся 2 % относятся к объективным трудностям и форс-мажорным обстоятельствам, возникающим уже в процессе исполнения заказов. Ваши коммерсанты и производственники плечом к плечу будут сражаться с этими трудностями и форс-мажорами, чтобы минимизировать ущерб. И достойно исполнить обязательства перед Клиентами, защитив и укрепив репутацию Вашей Компании.