Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

ПРИНЦИП 2. Надо знать, когда отложить заключение сделки.Чем крупнее сделка, тем больше времени должно пройти между первоначальным и договорным предложениями. Если сделка важная, от предложения клиента до встречного предложения должны пройти сутки.

ПРИНЦИП 3. Не ведите переговоры против себя.Вести переговоры против себя – значит сделать встречное предложение до получения четкого ответа от второй стороны.

ПРИНЦИП 4. Будьте готовы назвать и отстаивать свою цену.Как торговые представители мы должны быть готовы сделать первый шаг и назвать начальную цену, не дожидаясь, пока потенциальный покупатель расскажет о своих финансовых возможностях. Кроме того, мы обязаны объяснить, из чего складывается цена, чтобы клиент не счел ее произвольной. Мы должны быть готовы ответить на эти вопросы: «Из чего складывается цена?», «Почему эта цена справедливая?», «Какие преимущества можем дать клиенту только мы?»

ПРИНЦИП 5. Никогда не предлагайте скидку.Если вы предложите скидку слишком рано, то пропустите важнейшие этапы переговоров. Дать скидку легко, но делать уступки в цене, о которых никто не просил, – плохая стратегия. Если ваша позиция на переговорах не строится на заинтересованности в долгосрочной прибыли или продолжительном успехе на рынке, если ваши низкие цены не предполагают заключения крупных сделок, то вам, вероятно, стоит вообще отказаться от переговоров.

ПРИНЦИП 6. Обговорите условия до обсуждения цены.Предложите изменить условия оплаты, прежде чем соглашаться на снижение цены.

ПРИНЦИП 7. Ничего не уступайте просто так.Даже небольшая уступка должна привести к ответной уступке другой стороны.

ПРИНЦИП 8. Не настаивайте на рентабельности инвестиций (ROI).Не тратьте слишком много времени и сил, доказывая, что именно ваш продукт или услуга окупятся через определенное время. Вместо этого сосредоточьтесь на измеримых преимуществах вашего предложения и на том, как ваша компания намеревается поддерживать клиента – в рамках долгосрочного сотрудничества.

ПРИНЦИП 9. Помогите потенциальному клиенту предстать в выгодном свете.Учитывайте интересы не только организации, но и своего партнера по переговорам. Какие у него отношения с начальством, персоналом или другими группами в компании? Что бы он изменил в полномочиях, статусе, личных или профессиональных целях? Может, он хочет что-то кому-то доказать? Если да, то что?

ПРИНЦИП 10. Никогда не меняйте цену, не изменив условия сделки.Если вас вынуждают снизить цену, сделайте это, но только после некоторых изменений в своем плане. Подумайте, если надо изменить цену, то как следует реорганизовать сделку? До какого предела вы можете опускать цену?

Большинство людей, которых мы обучаем управлять ключевыми клиентами, приходят на тренинг, мало что зная о своих клиентах.

Кто ваш важнейший клиент?

Назовите компанию, которую вы считаете самым важным ключевым клиентом. Напишите название этой компании и имя основного контакта: ___________________________, а затем ответьте на следующие вопросы.

1. Когда вы планируете следующую встречу с контактом? (Укажите либо день и час встречи, либо напишите «Следующей встречи не будет». Никакой другой ответ на этот вопрос не нужен).

____________________________________________________________________________________________

2. Чем занимается компания и какие у нее клиенты? (Дайте, по крайней мере, три развернутых ответа).

____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

3. Давно ли ваш контакт работает в компании? Чем он занимался до этого?

____________________________________________________________________________________________

4. С кем еще вы общаетесь в компании, кроме основного контакта? Почему?

____________________________________________________________________________________________

5. Кто в компании влияет на принятие решений?

____________________________________________________________________________________________

6. Какую прибыль принесет клиент вашей компании в последующие 24 месяца?

______________________________________________

7. Что, по-вашему, должно произойти, чтобы вы, наконец, добились очередного заказа от этой компании?

____________________________________________________________________________________________

8. Когда и как вы это осуществите?

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

9. Каковы общие расходы компании в тех областях, где вы могли бы добавить ценность?