Валерия Гусарова - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

• шаг 1.Держите ухо востро, записывайте свои и чужие «находки». Заведите записную книжку или документ в вашем смартфоне специально для записи «находок» (цитат, шуток, словечек, удачных приемов), которые позволят не забыть сокровища, которые сделают ваши продажи более эмоциональными. Это очень, очень важно;

• шаг 2.Инвестируйте один-два часа на создание одностраничного текста «Позиционирование бренда». Эта работа входит в те 20 % трудозатрат, которые определяют 80 % дальнейших результатов. На основе дифференцирующего преимущества, эмоциональных выгод, ценностей будут создаваться приемы эмоциональных продаж;

• шаг 3.Создайте эмоциональные приемы для каждого этапа продаж. Запишите тезисы. Привлеките коллег, друзей. Один мозг – хорошо, несколько – лучше. На каждом этапе продаж используйте как минимум одну технику, специально предназначенную для данного этапа, плюс одну универсальную коммуникативную технику. Впоследствии вы будете просто просматривать ваши записи и выбирать «новинки» из списка. Не стесняйтесь повторяться. Одноразовыми бывают только некоторые виды эмоционально окрашенных историй. Напомним, что продажа состоит из следующих этапов:

– привлечение внимания клиента;

– начало беседы;

– выявление потребностей клиента (с помощью универсальных коммуникативных техник);

– презентация продукта;

– ответ на возражения клиента;

– завершение процесса продажи;

• шаг 4.Проверьте свой текст на соответствие позиционированию бренда и современным тенденциям развития покупательского сознания (см. Введение). Будьте требовательны к себе. Задавайте себе вопрос, достаточно ли эмоционально звучит текст? Дайте тезисам «отлежаться», вернитесь к ним через два-три дня после того, как сформулируете. Перепишите их заново. Любуйтесь вашим текстом и восхищайтесь собой;

• шаг 5.Отрепетируйте, произнесите вслух основные тезисы. Это позволит вам лучше почувствовать текст и подобрать комфортный для вас баланс рациональности и эмоциональности в нем;

• шаг 6.Совершенствуйтесь после каждой заключенной сделки. Похвалите себя и спросите, что можно было сделать лучше. Не останавливайтесь на достигнутом.

В процессе поиска универсальных советов по самоподготовке к встрече с клиентом мы ознакомились с соответствующими главами в многочисленных книгах о продажах, а также спросили успешных продавцов о том, что помогает им. В итоге выкристаллизовалось два простых совета.

• станьте таким, каким клиент хочет вас видеть.Выработайте привычку каждый раз перед встречей с покупателем ставить себя на его место. Задавайте себе вопрос, с каким собеседником он желал бы общаться: с вялым и скучным или с энергичным, увлекающим за собой. Закройте глаза и представьте в красках себя в «плохой день» и в «звездный день». Сделайте выбор в пользу энергии, позитивных эмоций. Продумайте первую «звездную» фразу – и в бой;

• визуализируйте победу.Прием визуализации в наши дни переживает второе рождение. Это мощный инструмент программирования реальности в свою пользу. Компании сначала описывают то, какими они хотели бы себя видеть, а затем подстраивают под это свои стратегии. Спортсмены с помощью визуализации настраиваются на победу. Этот прием является неотъемлемой частью всех духовных практик. Исследования доказали, что во время визуализации человек буквально переживает событие, которое представляет себе. Он как бы заставляет собственное будущее подстроиться под позитивную картинку.

Однако не все знают, как именно следует визуализировать. Недостаточно просто представить себе будущее событие, нужно еще придерживаться нескольких правил:

• «не во время, а после».Представьте себе то, что будет происходить после запланированных событий, а не во время их. Нет никакого смысла визуализировать процесс продажи, ход беседы с клиентом. Ведь важно не то, что конкретно вы сделаете, а то, к чему это в итоге приведет;

• «не снаружи, а внутри».Представьте себе свои ощущения после событий, которые произойдут в будущем. Психологи говорят: единственный, на кого ты можешь повлиять, – ты сам. Нет смысла рисовать себе довольного, убежденного вами клиента, т. е. «предмет» вне вас. Сосредоточьтесь на собственных ощущениях после ожидаемой встречи с ним;

• «не потом, а сейчас».Представьте себе события так, будто они происходят уже сейчас. Чтобы визуализация сработала, необходимо убедить себя в том, что визуализируемая сцена является реальностью, свершается или уже свершилась. То есть визуализировать события необходимо в настоящем, а еще лучше – в прошедшем времени;