Валерия Гусарова - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

Современный потребитель-«визуал» может заинтересоваться только тем решением, которое он сочтет:

• fun – забавным, привлекательным, или, говоря языком тинейджера, «прикольным». «Развлекай меня, подай товар в красивой упаковке, чтобы мне было интересно, а я еще подумаю, обратить ли на тебя внимание», – распространенная позиция, не правда ли?

• easy – легко достичь цели, понять. «Скажи мне о сложном просто», – будто взывает новый клиент. В английском языке есть хорошая идиома – low hanging fruit (дословный перевод – низко висящий фрукт). Она означает: легкое, лежащее на поверхности решение. Замученный грузом мелких забот, современный потребитель не будет тянуться за высоко висящим «фруктом», не будет задумывать и додумывать. Ему нужно то, что легче достать и проще понять с более очевидной выгодой;

• instant – доступным для немедленного использования прямо сейчас, без усилий и проволочек.

Умение говорить просто о сложных вещах – признак высочайшего мастерства. Приведем высказывание нашего коллеги: «Вы спрашиваете, как я расту профессионально? Я становлюсь проще!» Эталоном в этом плане может служить ученый физик, который способен изложить основы теории относительности первокласснику. Кто ясно мыслит, тот ясно и излагает, – намекает нам современный клиент.

Совершенство – это когда ни убавить, ни прибавить.

Иначе говоря, нового клиента больше не интересуют решения, не отвечающие трем названным критериям – fun, easy, instant. Причем это затрагивает не только молодежь, но и поколение тридцати-сорокалетних, которое наиболее интересно производителям товаров с точки зрения платежеспособности и потребления. Протестируйте себя. Вы бы тоже не отказались от решения в стиле fun, easy, instant? И вас тоже слегка раздражает информация, поданная не в упаковке fun, easy, instant, – к примеру, а длинные и нудные рассуждения? Тогда мы идем к вам!

Проанализируем рекламное объявление, попавшееся нам в Интернете (цитирование объявления не является рекламой). Его авторы довольно четко уловили тенденцию fun, easy, instant, возможно, сами того не подозревая (наши комментарии выделены курсивом) :

Создание сайтов удаленно (краткий текст – easy) .

Простые сайты (просто – easy) под ключ (готовое решение – instant) , продвижение, размещение рекламы в Интернете.

easydesign4you.com (цифра 4 вместо созвучного предлога for (для), т. е. молодежный сленг – элемент fun).

Этот рекламный текст имеет явные достоинства:

• краткость, четкость изложения (easy);

• предложение готовых решений (instant), которые могут стать «приманкой» для клиента, ключом, открывающим двери и сердца;

• запоминающееся название сайта (easy, instant);

• использование «продвинуто-молодежного» омонима 4 вместо for (элемент fun);

• сайт зарегистрирован в доменной зоне. com, что указывает на его международное происхождение и привлекает внимание знатока (элемент fun).

Да, такое обращение к потенциальному клиенту не останется незамеченным потенциальными клиентами! Очевидно, что его авторы знают свое дело! Что же им можно посоветовать, чтобы усилить впечатление от рекламы (наши комментарии выделены курсивом). «Расширить и углубить», то есть сделать еще один шаг в усилении всех трех тенденций fun, easy, instant, обратив особое внимание на первую – fun, которой явно недостаточно!

Создание сайтов удаленно (в заголовке создать прозрачную ассоциацию со словом «дизайн», которое входит в название сайта – easy, instant; поработать со словом «удаленно»: оно может как привлечь, так и отпугнуть клиента – easy, instant; добавить ярких, привлекающих внимание элементов – fun).

Простые сайты под ключ, продвижение, размещение рекламы в Интернете (убрать лишние слова – easy).

easydesign4you.com

Таким образом, мы советуем усилить воздействие рекламного текста за счет:

• избавления от лишних слов: каждое слово должно иметь добавленную стоимость (easy);

• увеличения количества прозрачных, бьющих в одну точку рекламных ходов (easy, instant);

• добавления ярких элементов (fun).

В итоге может получиться такой вариант:

Легкий дизайн сайтов для вас.

Основательная разработка, стремительное продвижение, нестандартная реклама.

Простые решения: банк готовых сайтов.

Индивидуальные решения: удаленный дизайн для вас, но без вас.