Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

И еще один момент: некоторые мои клиенты не знали, что я занимаюсь подготовкой и других текстов, и если бы я им об этом не сказал, они бы заключили договоры с другими авторами.

Бывает, клиентам сейчас не нужны те или иные услуги. Но они знают, что я их оказываю. Пройдет время, и когда у них возникнет потребность в этих услугах, они знают, к кому обратиться.

Что такое кросс-продажа? Это дополнительная продажа по отношению к основной сделке. Специфическая особенность – вторая продажа должна иметь тематическое отношение к первой. Таких примеров множество:

• Вы покупаете мясо для шашлыка – вам предлагают дрова, мангал, кетчуп и что-либо другое.

• Вы покупаете копченую колбасу – вам предлагают ветчину и балык.

• Вы просите помыть кузов автомобиля – вам предлагают дополнительно помыть салон, колеса и отполировать панели.

• Вы покупаете мобильный телефон – вам предлагают чехол или какой-либо другой аксессуар.

• Вы заказываете чай или кофе – вам предлагают пирог.

Начинайте с малого. Самый распространенный прием кросс-продажи – предложение в кассах супермаркета купить пакет. Бо́льшая часть людей соглашается, потому что удобно и дешево. Разве плохо на каждом клиенте зарабатывать немного больше?

Дополнительные продажи бывают трех видов:

1. Down Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей меньше основной (например, при покупке ноутбука вам предлагают купить для него сумку).

2. Cross Sell – дополнительная и основная продажа находятся примерно в одном ценовом диапазоне (например, вы купили одну золотую рыбку, а продавец вам говорит, что ей в аквариуме будет скучно одной, желательно еще одну купить).

3. Up Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей выше основной (например: вы заказываете копирайтеру аудит коммерческого предложения, а он вас убеждает в том, что для большей эффективности желательно написать коммерческое предложение заново).

Заметьте, это не повторная продажа, а дополнительная, которая совершается во время основной. Внимательно изучайте свой ассортимент на предмет поиска смежных товаров. Кросс-продажу вы можете делать даже в тексте самого коммерческого предложения. Другой вариант – коммерческим предложением вы продаете что-то одно, а на переговорах убеждаете клиента купить что-то еще. Только делайте так, чтобы это не выглядело навязчиво, – помогайте клиенту, а не «раскручивайте» его.

Этому приему нужно учиться у банковских структур, они им пользуются виртуозно. Например, в банк обращается рекламное агентство, общая сумма будущей сделки – несколько тысяч долларов. Представитель банка соглашается заказать рекламу, но с условием: агентство открывает счет в этом банке и деньги за рекламу банк перечисляет на этот счет.

Многие контрагенты банков на это идут, чтобы не упустить заказчика. А дело банковских работников – предоставить максимально удобный и комфортный сервис, чтобы новый клиент смог разглядеть все его преимущества.

Первое правило – старайтесь подбирать контрагентов, которым вы тоже можете что-то предложить. Это нормальная практика, когда вы что-то покупаете у своих клиентов, а они что-то покупают у вас. Очередной пример конструктивного сотрудничества.

Мои знакомые из полиграфической фирмы рассказали, как стали клиентами компании по страхованию автомобилей: «Они нам заказали визитки, календари и папки, а мы у них застраховали машины» . Все стороны довольны.

Знакомый нотариус со всем семейством посещает один салон красоты. Его владелица оформила сделку по купле-продаже недвижимости именно у него. Все довольны.

Как вариант, вы можете подготовить первые коммерческие предложения компаниям, чьими клиентами сами являетесь.

Когда я возвращался с концерта группы Metallica, который проходил в Праге, я не успевал купить билет на автобус из Киева в Николаев. И по телефону попросил своего киевского коллегу Сергея Греся купить нам с товарищем два билета на автобус фирмы «Гюнсел». И ничуть не удивился, когда узнал, что он договорился с компанией «Гюнсел» о серии продающих текстов для нее.

Не стесняйтесь привлекать компании, чьими клиентами вы сами являетесь, потому что у вас есть козырь – вы уже тратите на них свои деньги, они заинтересованы в том, чтобы вас не потерять. Аналогично практикуйте и обратный процесс – сами становитесь клиентами этих компаний и людей. Этим вы укрепите будущее взаимодействие. Становитесь клиентами своих клиентов!