Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

После внедрения ________________ расход топлива сократился на 15 %. Следовательно, на протяжении месяца мы смогли сэкономить ________________ рублей. А если учесть, что наш автопарк насчитывает ________________ единиц техники, общая экономия по итогам месяца составила ________________ рублей.

Это гораздо лучше фразы типа: «Это действительно работает! Мы стали тратить меньше денег на топливо!» Вы хотите получить от клиента деньги, а не эмоции, поэтому аргументируйте свои выгоды денежными категориями, а не восклицательными знаками.

4. Помогайте клиентам составить отзывы. Да, вы не ослышались. Очень часто на просьбу оставить отзыв клиент отвечает: «А что нужно написать?» Этот вопрос задается в двух случаях: первый – когда клиент не имеет опыта в составлении отзывов и боится начудить; второй – когда клиент хочет подготовить наиболее эффективный отзыв, который вам и нужен.

Не принимайте краткие отзывы в стиле «нам понравилось», спросите:

• А что конкретно понравилось?

• Чего не встретили у других?

• Почему с нами до сих пор сотрудничаете?

• Почему рекомендуете нас друзьям и знакомым?

• Какой результат принес наш продукт?

Ответы будут конкретными, они убедительнее, чем размытая общими словами и штампами даже самая сладкая правда.

Если в вашем активе 200 отзывов, не нужно все показывать в приложении к коммерческому предложению – выберите наиболее убедительные, не забывайте про «именитых» клиентов.

На моих семинарах слушатели всегда отмечают ценность конкретных успешных примеров, которые в нашей среде принято именовать английским словом «кейсы». В оригинале это звучит как case studies. Кейсы всегда привлекают внимание, потому что они символизируют успешный результат, а не теоретические концепции вероятности.

Поэтому публика с большим интересом слушает информацию об успехах своих коллег (и даже конкурентов). Проще искать нужный ориентир и для своей сферы. Как можно перенести пользу кейсов в написание коммерческих предложений? Любого бизнесмена интересует итог, то есть что конкретно он получит.

Следовательно, простые умозаключения нас подводят к «золотой истине» – не просто расхваливайте свой продукт, а покажите конкретные результаты, которых добились компании и люди, которые использовали его.

В начале июля 2012 года онлайн я проводил мастер-класс «Подписчик → Клиент: Миссия выполнима» для компании «Клуб Лидеров». Позже, когда слушатели в течение месяца добились поистине потрясающих результатов, было принято решение предложить ознакомиться с записью этого мастер-класса любому желающему.

Запись предварялась отзывами слушателей.

Инна Кхан, интернет-предприниматель: «В последние несколько месяцев я решила активно поработать с контекстной рекламой. Знания, которые были получены из всего изученного материала, приносили мне в день 10–15 подписчиков (именно по контекстной рекламе). Интересный факт: после тренинга Дениса я внесла небольшие корректировки, и за те же деньги стало приходить до 40 подписчиков в день! »

Елена Бубеева, интернет-предприниматель: «После посещения этого уникального мероприятия я поняла, что это просто и зря так долго сомневалась и думала, что это дано только “избранным”. Результаты превзошли все мои ожидания. За июль я набрала 2209 подписчиков»

Лола Пирхал, интернет-предприниматель: «После мастер-класса “Подписчик → Клиент: Миссия выполнима” я обнаружила, что текст сообщения напрямую влияет на эффективность страницы захвата. Дело в том, что у меня была воронка с конверсией в 30 %, что меня вполне устраивало. Но после мастер-класса, давая рекламу в чужую рассылку, я изменила текст. Мало того что сам текст показал конверсию в 32,7 %, но еще и эффективность воронки выросла до 64,54 %!»

Отзывы клиентов, содержащие информацию о результате, убеждают потенциальных клиентов сильнее, чем восторженное: «Мне все понравилось, это круто!»

Но это были отзывы с кейсом. В приложениях к своим коммерческим предложениям вы можете такие отзывы заменить информацией о кейсах. Такую страницу можно озаглавить: «Что получили клиенты после использования ________________ ?» А дальше вы прилагаете нумерованный или маркированный список с показательными кейсами.

Вот как я обыграл использование кейсов в тексте для компании NewLine Media, которая оказывает услуги по раскрутке сайтов:

Японский ресторан TokyoBay – рост посещаемости сайта с 5 человек в сутки до 400. При этом посещаемость самого ресторана благодаря раскрутке в интернете возросла на 26 %.