Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать

4. Отзывы других поставщиков.

Чтобы получить отзыв, нужно найти организацию, которая является поставщиком для данного клиента товара или услуги, не конкурирующих с вашими. При этом товар или услуга должны быть настолько же значимы для оцениваемой организации, как и ваши. Если вы поставляете основное сырье – ищите не менее значимого поставщика, а если «мелочь» – столь же незначимого. Затем поручите менеджеру по продажам сделать звонок в отдел продаж компании, от которой хотите получить отзыв. В разговоре с коллегой, используя прием «мы с тобой одной крови» – рассказав, что он является не конкурентом, а сотрудником того же статуса, менеджер задает вопрос, есть ли сложности с оплатами по такому-то клиенту. Достоверность полученной таким образом информации находится в пределах 70–80 %.

В ряде случаев информацию о наличии долговых проблем в работе с конкурентами можно получить через руководителей службы безопасности. Часто они бывают лично или «шапочно» знакомы по предыдущим местам службы и легко делятся информацией о проблемных клиентах.

5. Наличие структур, вмешивающихся в деятельность компании.

Все ситуации, в которых некая третья сторона может наложить вето на платежи, являются проблемными. Особенно когда третий является «черным ящиком» или «генератором случайных чисел» и нет возможности предугадать, придет ли оплата вовремя, и повлиять на этот процесс. Стоит задуматься, работать ли с организацией, руководитель которой на вопрос о том, сможет ли он заплатить в срок, лишь разводит руками и говорит, что он отправляет все счета в управляющую компанию или казначейство, потом сам ждет оплат, а на вопрос, с кем можно пообщаться на эту тему в УК, сообщает, что у него есть только адрес электронной почты.

6. Участие в госзакупках.

Многие руководители считают факт участия оцениваемой компании в госзакупках аналогом печати «одобрено». Мол, раз они поставляют государству, значит, «белые и пушистые». С моей точки зрения, это мнение ошибочное. Во-первых, некоторые компании, участвующие в госзакупках, являются «карманными» организациями чиновников и были созданы специально для побед в тендерах. Они полностью выполняют свои обязательства перед государством, но не всегда перед поставщиками. Другой вопрос, что участие организации в госзакупке всегда радует руководителей службы безопасности, так как упрощает организацию проверки со стороны компетентных органов, которую легко организовать по старым связям. В этом случае не надо придумывать причины и поводы. Основание для проверки и, в ряде случаев, блокировки деятельности такой компании очень простое – «проверяем, как вы выполняете государев заказ и расходуете бюджетные деньги».

7. Негативные сообщения в прессе.

На первый взгляд журналисты пишут только про очень крупные фирмы. Но это не совсем так. Вот очень характерная история с космодромом «Восточный». На очередном витке строительства в СМИ появились сообщения о голодовке рабочих, которым не выплачивали зарплату. Сначала проблемой занялся профильный вице-премьер, который уговорил рабочих прекратить голодовку.

После этого следственный комитет возбудил уголовное дело за невыплату зарплаты против гендиректора компании-работодателя; его в тот же день арестовали. Разбираясь с задержками выплат, следователи обнаружили на стройке еще и растрату. Два подрядчика той же «Стройиндустрии-С» не выполнили в срок работы на одном из объектов космодрома, хотя деньги в сумме 48 млн рублей получили своевременно… Если вы знаете, что ваши компании-контрагенты находятся в зоне подобных рисков, для ежедневного мониторинга СМИ можно использовать специализированные поисковые системы, содержащие тысячи медийных источников («Медиалогия», «СКАН», «Интегрум» и др.).

Для упрощения поиска нужной информации в Интернете следует знать, что существует особый язык поисковых запросов, позволяющий минимизировать время и усилия. Ниже я привожу краткий перечень комбинаций символов, которые можно использовать для проверки контрагента в Сети.

Язык поисковых запросов YANDEX

Язык поисковых запросов GOOGLE