Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать

Если должник не внял голосу разума и не заплатил на предыдущем этапе, наступает «точка кипения».Как вода при достижении 100-градусной температуры начинает вести себя по-другому (активно выделять пар, бурлить), так и кредитор на этой стадии переходит от слов к делу – начинает последовательно реализовывать угрозы, о возможности применения которых ранее говорил.

Важно, чтобы «точка кипения» была строго определена во времени, например три месяца со дня возникновения долга. Отсутствие четкой временной привязки может привести к тому, что коммуникабельный и владеющий манипулятивными техниками должник будет долго тянуть с оплатой, избегая санкций.

В табл. 3.1 вы найдете перечень этапов работы с дебиторской задолженностью и задач, стоящих на каждом из них перед сотрудниками, которые работают с долгами. В идеале на основе данной таблицы нужно создать внутрифирменный регламент по работе с долгами – с учетом специфики ваших бизнес-процессов. Как это сделать, читайте в главе 5.

Таблица 3.1. Этапы работы с дебиторской задолженностью

В этой главе мы разобрали структуру работы с долгами, этапы, из которых состоит процесс работы с дебиторской задолженностью. В следующих главах мы будем по порядку, этап за этапом, разбирать «фишки», приемы и технологии, позволяющие максимально эффективно не допускать возникновения долгов и вернуть деньги в кратчайшие сроки.

Начнем с самого важного – методов оценки контрагентов и способов профилактики возникновения просроченных долгов. Ведь гораздо проще не допустить возникновение долга, чем потом его взыскивать.

«Для меня на данном семинаре было интересно все, так как передо мной стоит задача выстроить систему управления дебиторской задолженностью. Мне интересен процесс взыскания с момента возникновения задолженности до ее перехода в проблемную и просроченную. Стало ясно, как действовать на каждом этапе работы с клиентами, как работать с их долгами, какие рычаги воздействия на клиентов существуют. Все знания обязательно применю на своей практике. Особенно зацепила манера преподавания».

Екатерина Сергеевна Бурдыкина, экономист компании «Тандем»

В подавляющем большинстве российских компаний оценка платежеспособности контрагента напоминает гадание на кофейной гуще. Тому есть целый ряд причин.

Мы уже говорили о том, что в большинстве организаций работа с дебиторкой – это занятие, которое все хотят переложить на плечи коллег из других отделов. Чаще всего этими «крайними» становятся сотрудники отдела продаж. С точки зрения руководителей, именно они создают просроченную дебиторку, договариваясь с клиентами о сотрудничестве на условиях отсрочки платежа. Как следствие, в большинстве компаний ответственность за сбор долгов лежит на менеджерах по продажам.

Парадокс заключается в том, что при этом у менеджеров нет мотивации собирать долги. Поясню: в большинстве компаний система премирования выстроена по принципу «пряник сегодня или пряник завтра», то есть менеджер не получит свое вознаграждение от работы с клиентом, пока не поступит оплата. Если клиент задерживает оплату на месяц, менеджер рискует лишь тем, что полагающуюся ему сумму получит на месяц или два позже. Еще надо учитывать диспропорциональность сумм, которыми рискуют организация и менеджер, – у компании могут оказаться заморожены миллионы рублей, а менеджеры недополучают несколько тысяч и то, как сказано выше, в текущем месяце. В результате менеджеру по продажам проще отгрузить новых клиентов, чем собирать деньги со старых. Ситуация напоминает анекдот, в котором многодетный отец приходит домой, видит там десять грязных, чумазых детей и думает: «Этих помыть или новых нарожать?» Аналогичная дилемма часто стоит перед продавцами компаний, и при выборе «собирать долги или отгружать в отсрочку новых клиентов» они не всегда ориентируются на первый вариант.

Также следует учитывать, что ведение переговоров о возврате долга – занятие, психологически дискомфортное, и может привести к потере клиента. Вот и получается, что во многих компаниях ситуация по сбору долгов представляет собой в чистом виде ИБД – имитацию бурной деятельности: менеджеры делают вид, что собирают долги, а клиенты делают вид, что хотят заплатить.