Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Пример для руководства

«Джон, спасибо, что ты нашел время навестить меня в этом кабинете. Мы с тобой старые друзья. Но сейчас мне надо поговорить с тобой начистоту. Придется мне нацепить свой цилиндр «директора» на минуту...»

Пример для родителей

«Сынок, нам надо поговорить. Мы с тобой неплохо провели сегодняшний выходной, но я тут слышал у тебя парочку выражений из лексикона портовых грузчиков, так что нам надо кое о чем переговорить. Придется мне напялить папаху «строгого отца» на пару минут...»

Пример для супругов

Как-то раз я проводил цикл своих презентаций для одной компании и в числе прочего поделился с ними мощью метода смены шляп. Когда в очередной раз я пришел к ним в офис на семинар, ко мне подошла женщина в возрасте и поделилась своей радостью. Она сказала: «Крис, я уже давно замужем, и все бы хорошо, но мой муж — закоренелый лентяй. Семейная жизнь превратила меня раньше времени в ворчливую зануду. То, чему ты научил нас на последнем семинаре, навсегда положило этому конец!»

«Вот это да — обрадовался я. — Как именно?»

Она рассказала , что сумела полностью изменить свой подход к общению с мужем при помощи инструмента смены шляп. В субботу утром у них состоялся разговор , и она сказала ему : «Ты же знаешь, как я тебя люблю! У меня самый лучший муж на свете! Просто мне надо на минуточку надеть чепчик «сварливой старухи»...» (Это ее слова, не мои ).

Ей удалось вручить мужу перечень работ , которые он должен был выполнить, после чего она сказала : «Вот и отлично! А теперь я снова натягиваю свою пилотку «любящей жены». Пошли завтракать, дорогой».

Он получил свой список. Он понял, какие дела ему нужно переделать. Просто надо было суметь это правильно подать. Клад, да и только!

Упражнение

Потренируйтесь с каждым методом инструмента «отбросить в сторону», разучивая его в ролях наедине или со своей командой. Так вы сможете выработать собственный язык, который наиболее удобен для вас. Все это простые, но очень эффективные инструменты, которые позволят углубить доверительные взаимоотношения с клиентом и приблизить желаемый результат.

Простое действие по отбрасыванию всего негативного в сторону избавит вас от того, что было досадной преградой. Далее, вопрос драчуна позволит вам понять, кого именно нужно одолеть, чтобы одержать полную победу в борьбе за бизнес. Наконец искусство смены шляп позволит вам высказывать собеседнику любые нелицеприятные вещи, не задевая его личное достоинство. Потому что говорить будете не вы, а некий несуществующий персонаж в шляпе. Новая шляпа выведет вас на новые уровни свободы общения, чего никак не могла сделать старая.

Попробуйте каждый из этих инструментов. Будем надеяться, что они помогут вам прорваться сквозь все преграды и привел к истине.

Отбросить в сторону — это фантастический способ избавиться от проблем, которые стоят на пути подлинного общения. Как часто люди не могут четко разобраться в том, что происходит на самом деле, — и все из-за того, что им все время что-то мешает. В таких случаях направленное адресату послание не может пробиться к нему из-за различных помех, которые расстраивают и отвлекают его.

Каждый из этих инструментов поможет вам четко разобраться в конкретных проблемах, возникающих между вами и вашими клиентами или покупателями. Мало того, они помогут и самому покупателю ясно понять, что он на самом деле чувствует, какое именно решение ему хочется принять.

Блицопрос

■ Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?

■ Как помогает отбрасывание в сторону в ваших переговорах с клиентами?

■ Как можно применить вопрос драчуна, чтобы точно установить, кого необходимо нокаутировать, дабы выиграть бизнес?

■ Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?

■ В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?

Продажи и выигрыш: уверенность и простота

В заключительной части этой книги я научил вас формулировать предложение, которое выгодно отличает вас от конкурентов. Кроме того, я описал некий язык, помогающий донести суть этого отличия до ваших покупателей. А также полный набор подсказок, призванных помочь вам выстроить алгоритм типичной сделки купли-продажи, с которой сталкивается большинство организаций.