Крис Хелдер - Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Эта книга о том, как влиять на людей. Пора уже научиться различать, когда нужно общаться с использованием технологии, а когда — встречаться в реальности, лицом к лицу. Пора осознать тот простой факт, что, когда такая встреча в реальности состоялась, нужно обладать достаточным опытом влияния на людей, чтобы добиться желаемого результата.

Между прочим, я совершенно уверен, что если сложные идеи представить по-простому, то перемены к лучшему не заставят себя ждать. Вот почему я отобрал свои любимые инструменты влияния, о которых рассказывал на конференциях, чтобы продемонстрировать их здесь. Некоторые из них помогут вам понять ваших покупателей, а другие — самого себя. В моей работе собраны речевые инструменты, которые помогут вам влиять на других, а также методы, которые поспособствуют в разгрузке любого «трудного дня» с гораздо большей эффективностью.

Надеюсь, вам понравится моя книга!

Сначала мы научимся влиять на самих себя. Речь пойдет о том, как выйти на новый уровень действия, чтобы достичь того, что вам нужно. Проблема состоит в том, что многие люди понятия не имеют, к чему стремятся. Проще говоря, сами не знают, чего хотят. Итак, в первой части книги мы разберемся с двумя главными понятиями — действием и четкостью.

Здесь будут представлены три инструмента.

Инструмент номер 1: разрушение е-стены

■ Как избежать игры в е-понг, в которой покупатель скрывается за е-стеной.

■ Каковы стратегии, помогающие найти рычаг и заставить покупателя предпринять действие.

■ Как организовать личное общение, чтобы напрямую влиять на покупателя.

Инструмент номер 2: бабочка

■ Как осознать, что первое, что удерживает людей, — это страх.

■ Как превратить беспокойство в сигнал к действию.

■ Как использовать сигнал к действию, чтобы выработать успешные привычки и достичь новых высот в бизнесе и в жизни.

Инструмент номер 3: закат

■ Как обрести четкую уверенность в том, в какой сфере жизни вы хотите добиться наибольших результатов.

■ Как обнаружить четкость намерений других людей, используя закат в качестве инструмента.

■ Как использовать такое умение понимать людей для влияния на них.

Покупатели — народ занятой, а нынче — еще больше, чем когда-либо прежде. Для них проще всего понять и обдумать ваше предложение, когда оно написано и отправлено по е-мейлу. Тут они — короли положения, они могут прочесть и рассмотреть предложение в удобное для них время. У них есть возможность сравнить ваше предложение с другими, рассмотреть его сразу или позже, в зависимости от загруженности работой. При этом вы не имеете никакой возможности применить силу своего влияния, какой бы она ни была.

А все потому, что цифровая эпоха выстроила виртуальную электронную стену, или е-стену, за которой теперь могут прятаться наши клиенты. Для современного общения уже необязательно встречаться лицом к лицу с собеседником — теперь вполне приемлемо делать бизнес по е-мейлу.

Вот типичное развитие событий вокруг предложения, отправленного по е-мейлу, в нашей новой реальности. Это своего рода игра, которую я называю «электронный пинг-понг», или попросту е-понг. Итак, вы провели исследования, вычислили нужного вам ЛПР и считаете, что бизнес — у вас в кармане. Казалось бы, дело за малым... Но игра только началась!

■ Вы звоните ему по телефону. ЛПР рад звонку, но вот прямо сейчас он немножко занят. Вас просят оформить предложение письменно и послать его для рассмотрения по е-мейлу (одна неделя).

■ Вы посылаете свое предложение в электронном виде.

■ ЛПР отвечает, что предложение он получил, рассмотрит его в установленном порядке и ответит так же по е-мейлу (две недели).

■ Проходит пара недель — никакого ответа. Вы напоминаете о себе, снова по е-мейлу (четыре недели).

■ ЛПР занят — его отвлекают повседневные заботы о собственном бизнесе. Проходят еще четыре дня, прежде чем он ответит на ваше письмо. Он приносит свои извинения и обещает связаться с вами вскоре после того, как обсудит все с ответственными работниками. Разумеется — по е-мейлу (пять недель).

■ Удовлетворившись ответом, вы решаете дать ЛПРу еще одну отсрочку и целую неделю не беспокоите его своими письмами.