Питер Брегман - 18 минут. Как повысить концентрацию, перестать отвлекаться и сделать действительно важные дела

— Может, в боковую дверь с подъемником? — спросил я.

— Ах да, — ответил водитель. — Сейчас.

Накрыв голову курткой, он вышел к нам под дождь и включил подъемник.

Когда пассажир оказался внутри и мы начали расходиться, водитель еще раз открыл окно и крикнул нам:

— Спасибо, что помогли!

И у меня возник вопрос: почему пять человек вызвались помочь неизвестному старику под проливным дождем и сами вспомнили об электрическом подъемнике, а водитель, которому за это платят деньги, сидел внутри и ждал?

Может, он просто плохой человек? Не исключено. Но я так не думаю. Как только мы предложили использовать подъемник, он не стал жаловаться или отказываться, а сразу же вышел. И он не был груб. Мне показалось, он искренне поблагодарил нас за помощь.

Может, водителю нельзя выходить из фургона? Я посмотрел правила на сайте MTA, чтобы уточнить, нет ли запрета на помощь пассажирам. Но нет, там говорилось: «Если водитель не теряет транспортное средство из вида и не отходит от него больше чем на 30 метров, он может помочь пассажиру войти или выйти, преодолеть бордюр или ступеньку».

Почему же водитель не помог? Возможно, отчасти потому, что для него старик с ходунками — не единичный случай. Он видит это каждый день, на каждой остановке, и такое зрелище не побуждает его к действию.

Но такой ответ меня не удовлетворил. В конце концов, помогать — его работа. И вдруг до меня дошло: возможно, водитель не помог именно потому, что ему за это платят.

Дэн Ариэли, преподаватель Университета Дьюка, и Джеймс Хейман, преподаватель Университета Святого Фомы, исследовали эту идею. Они сажали участников эксперимента за компьютер и просили передвигать кружок, который находился на мониторе справа, в квадрат, находящийся слева. Как только они достигали цели, слева появлялся новый кружок. Участники должны были передвинуть как можно больше кружков за пять минут.

Одной группе дали за это 5 долларов, другой 50 центов, а третью попросили сделать это бесплатно. И какие они показали результаты? У первой группы в среднем получилось перетащить 159 кружков. У второй — 150. А как же группа, которой ничего не заплатили? У них вышло в среднем 168.

Еще один пример: Американская ассоциация пенсионеров попросила несколько адвокатов понизить ставки до 30 долларов в час, чтобы помочь нуждающимся. Те ответили отказом. Тогда сотрудникам ассоциации пришла в голову парадоксальная идея: они спросили у адвокатов, не смогут ли те помочь бесплатно. Они почти единодушно согласились.

Когда мы принимаем решение что-нибудь сделать, то подсознательно спрашиваем себя: «Я тот, кто…?» И деньги меняют постановку вопроса. Когда адвокатам предложили 30 долларов в час, они спросили себя: «Я тот, кто получает 30 долларов в час?» Конечно же, ответом было «нет». А когда их попросили оказать услугу бесплатно? Новый вопрос звучал иначе: «Я тот, кто помогает людям в беде?» И тогда они ответили «да».

Что это значит? Надо перестать работать за деньги? Для большинства людей это было бы нерационально. Нет, нам нужна справедливая оплата, чтобы мы не говорили себе: «Мне не так много платят, чтобы я…»

Надо подключить более глубокую мотивацию. Спросите себя: почему мы делаем эту работу? Что заставляет нас двигаться? Что дает удовлетворение от хорошего результата? Что дает повод быть довольными собой?

То же справедливо и для мотивации других. Мы воспринимаем себя как часть истории (своей или другого человека, с которым взаимодействуем). И что бы вы оба ни делали и чего бы ни хотели друг от друга, это должно вписываться в историю. Если вы чего-то от кого-то хотите, спросите, какую историю хочет рассказать о себе этот человек, и постарайтесь, чтобы ваши действия помогали направить его в нужную сторону.

Мы можем укрепить внутреннюю мотивацию другого — но не деньгами, а поддержкой и пониманием его истории. Например, начальник водителя мог бы сказать: «Знаете, я понимаю, что вы не обязаны выходить из фургона и помогать людям, но вы это делаете, да еще под дождем. Как же здорово. Это много о вас говорит. Я высоко ценю ваш поступок и знаю, что человек с ходунками тоже». Такой отзыв укрепляет самооценку водителя как человека, который выходит под дождь, чтобы помочь пассажиру.

В конечном итоге внутренняя мотивация — личное дело. Но наши поступки могут либо посодействовать, либо помешать ее укреплению. И иногда все на поверхности.

А если что-то справедливо для вас, это справедливо и для других. Какую историю вы можете рассказать о себе? Как бы вы закончили предложение «Я тот, кто…»? Помогает ли эта история добиться ваших целей или уводит в сторону?