Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

Черчилль назвал результат эвакуации «чудом», а британские журналисты – «катастрофой, превратившейся в триумф». Выражение «дух Дюнкерка» до сих пор живет в Британии. Так говорят о людях, которые сплотились, чтобы преодолеть трудности и победить врага.

Вторую выдающуюся речь Черчилль произнес 20 августа, когда наступил кризис в Битве за Англию. Германские самолеты атаковали аэродромы королевской авиации на юге острова. Говоря об английских военных летчиках, Черчилль употребил выражение «столь немногие»:

«В каждом доме на нашем острове, в нашей империи и во всем мире, за исключением обиталищ преступников, развязавших эту войну, люди исполнены глубокой благодарности к британским летчикам, которые, не страшась численного перевеса противника, постоянно решая сложные боевые задачи и подвергаясь смертельной опасности, меняют ход мировой войны своим героизмом и преданностью. Никогда еще в истории войн столь многие не были обязаны столь немногим».

Черчилль умело использовал весьма эффективный прием повышения значимости своих выступлений и привлечения внимания слушателей. Он прекрасно пользовался паузами. Прочтите этот фрагмент вслух, именно так, как он написан:

«Никогда еще в истории войн столь многие не были обязаны столь немногим».

А теперь прочтите его вслух еще раз, делая паузы там, где стоят многоточия. Почувствуйте разницу:

«Никогда еще… в истории войн… столь многие… не были обязаны… столь немногим».

Та же самая фраза неожиданно обрела глубокий смысл, весомость, которая действительно эмоционально тронула людей. Черчилль отлично понимал силу пауз и великолепно ею пользовался.

Другой, еще более удивительный «чемпион» появился в 1984 году. Вечером 23 октября рок-певец Боб Гелдоф, как и многие тысячи британцев, смотрел девятичасовые новости на BBC. Как и тысячи других, он был потрясен репортажем о человеческих страданиях и многочисленных жертвах в Эфиопии, где царила засуха, болезни и голод.

Он подумал: «30 миллионов человек погибает, а мы в Европе тратим деньги налогоплательщиков на производство пищи, которая нам не нужна, еще больше денег на ее хранение, а потом еще больше – на ее уничтожение. Это позор для нас!» Боб Гелдоф счел это преступлением. Он разозлился, и гнев заставил его действовать.

Ему нужно было что-то сделать. Британский народ хотел что-то сделать, но не знал, как. У Гелдофа был ответ. За несколько недель он собрал группу известных певцов Band Aid, написал и записал песню «Do they know it’s Christmas?» вместе с хором «Feed the World». Сингл вышел 7 декабря и стал самым быстро продаваемым синглом в истории. Удалось собрать 8 миллионов фунтов стерлингов (12 миллионов долларов).

Следующим летом Гелдоф инициировал в Британии и США концерты Live Aid, которые по спутниковой связи транслировались на весь мир. К этому времени он уже заручился поддержкой самых известных людей страны. Концерт на стадионе Уэмбли посетили принц Чарльз и принцесса Диана – а вместе с ними еще 72 тысячи человек. Трансляцию посмотрели более полутора миллиардов человек в 160 странах мира – это была крупнейшая трансляция в истории.

В перерывах между выступлениями музыкантов Гелдоф обращался к зрителям со страстным призывом: «Присылайте деньги – там люди умирают!» Он кричал, он ругался – и это сработало. В Великобритании было организовано 200 телефонных линий, которые принимали пожертвования с кредитных карт. Лично Гелдофу позвонили представители правящей семьи Дубая – они сделали самое большое пожертвование в миллион фунтов стерлингов (полтора миллиона долларов). В США за пять минут выступления группы Beach Boys на стадионе имени Джона Кеннеди в Филадельфии было принято 22 тысячи пожертвований.

В результате этой кампании удалось собрать 40 миллионов фунтов стерлингов (60 миллионов долларов). В 1986 году Боб Гелдоф был посвящен в рыцари. Успех Live Aid стал возможен, потому что Гелдоф показал людям реальный способ помочь тем, кто не может помочь себе сам. Наши пожертвования смогли спасти жизни – и облегчить чувство вины, которое нас терзало. И это представляет для нас огромную ценность.

СОВЕТ:

если вы хотите повлиять на других, то должны заразить их своей страстью и убежденностью. Помните, что сами вы состоялись в силу собственной эмоциональной потребности.

Сегодня мы изучили, что такое влияние и как оно проявляется в нашей жизни. Мы рассматривали этот вопрос в контексте того, как желание может трансформироваться в потребность, если добавить к нему достаточную ценность. Это проявляется в наших решениях о покупках по самым разным причинам, что доказывает нам существование шести типов личности покупателей.