Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

Сегодня мы будем анализировать ряд факторов, усиливающих эффект влияния. Этими факторами пользовались такие не похожие друг на друга люди, как сэр Уинстон Черчилль и сэр Боб Гелдоф. Мы поговорим и о том, что влияет на вас – принимаете ли вы решения головой или сердцем. Кроме того, мы обсудим, как следует «продавать» себя, если вы хотите произвести благоприятное впечатление на окружающих.

Давно ли вам приходилось покупать то, что скорее «просто хотелось», чем было предметом объективной необходимости? Возможно, в тот момент некий внутренний голос вошел в «режим оправдания». Он начал придумывать «причины», по которым вы должны иметь объект своего желания. Вы и понять не успели, а уже приняли решение о покупке, потратили деньги – и решение это было вашим.

Возможно, этот поступок принес вам чувство удовлетворения. А может, спустя день-два наступило отрезвление, и вы с недоумением гадали, что заставило вас раскошелиться. Каковы бы ни были ваши чувства, связанные с принятым решением, на него повлиял тип вашей личности.

Вот список разных типов личности, которые влияют на решения о покупках. Подумайте, что относится к вам.

Если появляется что-то новенькое в стильном дизайне и считается модным это иметь, то фанат гаджетов должен заполучить эту вещь любой ценой. Ему же нужно поддерживать свой имидж. Если Apple выпускает очередной iPhone, такой человек будет первым в очереди за покупкой. Он может даже заплатить кому-нибудь, кто простоит за него в очереди всю ночь, чтобы утром фанат оказался одним из первых, кто войдет в магазин. Фанату гаджетов даже не нужно знать, какими новыми возможностями обладает этот iPhone: если устройство новое, оно просто обязано быть лучшей, усовершенствованной версией последней модели, и у него такое устройство должно появиться сразу же.

Когда в Лондоне начались продажи iPhone5 от Apple, среди выстроившихся в очередь людей, готовых заплатить 599 фунтов стерлингов, был человек, который так объяснил свою покупку журналисту: «Я только что купил «Ауди-А6», и единственный совместимый с этим автомобилем телефон – это iPhone5 в стильном алюминиевом корпусе!» Такие люди принимают решения «головой», подыскивая им «разумные» объяснения.

Такие люди не покупают – они инвестируют. Они ищут «элитные объекты», которые считают средством вложения денег. Они посещают аукционы произведений искусств или – если желанный для них предмет является особо ценной редкостью – держатся в стороне и делают ставки по телефону, чтобы их присутствие не повлияло на цену. Хотя они любят все красивое, ценители-коллекционеры могут вкладывать деньги в предметы, считающиеся желанными и ценными, даже если они не соответствуют их личному вкусу. К таким предметам могут относиться дорогие вина. Ценитель будет хранить это вино в погребе при определенной температуре, но так никогда его и не попробует.

Главное для него – восхищение. Качество коллекционируемых предметов отражает личные амбиции ценителя. Он хочет, чтобы его считали покупателем с безукоризненным вкусом. Хотя имидж для него очень важен, решения о покупке он принимает «головой», а не «сердцем», поскольку любая покупка для него – это инвестиция.

Такие люди считают себя такими же коллекционерами, как и ценители, но коллекции их связаны с определенными темами. Это могут быть «Звездные войны», сувениры, связанные с королевской семьей, куклы Барби, выпущенные в разные времена. Поскольку размеры коллекции у них неограниченны, они постоянно что-то добавляют. Порой «сокровища» занимают все свободное пространство их домов. Предметы они ищут в комиссионных магазинах, на распродажах, на электронных аукционах или тематических конвентах. Покупки всегда совершаются под влиянием «сердца», а не «разума».

Такие люди внимательно следят за знаменитостями. Они читают журналы, где можно найти последние сплетни. Заметив, что их кумир задал новый тренд – сделал новую прическу или татуировку, использовал новую косметическую процедуру, появился с новым модным аксессуаром или оделся в другом стиле, – эти люди сразу же поступают точно так же. Они надеются прикоснуться к чужой славе, подражая своим кумирам. Кроме того, им нравится быть «в тренде», приобретая нечто новое и стильное. Чем выше имидж кумира, тем сильнее человек хочет подражать ему. Великолепным примером такого кумира является герцогиня Кембриджская. Стоит ей надеть костюм из модного магазина, как продажи этого костюма резко возрастают – и в самом магазине, и в Интернете.