Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

Но учитель получал строгие инструкции от экспериментатора – авторитетной фигуры и продолжал увеличивать напряжение, несмотря на сильную боль, испытываемую учеником. В течение эксперимента учителя-добровольцы демонстрировали различную степень напряженности и стресса. Каждый из них в определенный момент останавливался, испытывая сомнения. Тем не менее более 60 процентов участников продолжали эксперимент и доходили до такого напряжения, которое могло теоретически привести к летальному исходу.

Из эксперимента Милгрэма можно сделать следующие выводы:

1. Человек, который не обладает ни способностями, ни опытом для принятия решений, особенно в критический момент, предоставляет принятие решений тому, кого он считает более авторитетным.

2. Если человек воспринимает себя в качестве инструмента исполнения желаний другого человека, он перестает считать себя ответственным за собственные действия.

3. Если эксперты говорят людям, что все правильно, они считают, что так оно и есть, даже если на самом деле это не так.

В 2006 году в рамках проекта 4-го канала британского телевидения «Грабеж» Деррен Браун повторил эксперименты Милгрэма для определения, кто из добровольцев сможет принять участие в вооруженном грабеже, если получит такой приказ. Результаты оказались практически идентичными тем экспериментам: более половины участников продолжали поднимать напряжение до смертельного уровня в 450 вольт. В финале осталось четыре кандидата, и трое из них совершили «вооруженное» нападение на инкассаторскую машину, хотя и были вооружены всего лишь игрушечными пистолетами.

После съемок всех четырех участников «перепрограммировали», избавив от временной склонности к преступлению. Этим занимались Браун и еще один независимый психолог. После выхода программы в эфир отзывы были весьма противоречивыми, но четыре участника финала заявили, что весь процесс им очень понравился. Все они назвали это событие позитивным опытом. Опрос зрителей, проведенный в 2011 году, показал, что «Грабеж» оказался самой популярной программой Деррена Брауна.

Точно так же после экспериментов Милгрэма 84 процента участников заявили, что были «рады» или «очень рады» принять в них участие. Многие из них позже прислали Милгрэму благодарственные письма, а некоторые даже предлагали свою помощь или хотели поступить к нему на работу.

Хотя, конечно, маловероятно, что вы захотите управлять людьми настолько, чтобы они начали бить током других или отправились на вооруженный грабеж, вам все же будет полезно узнать кое-что о природе лидерства или авторитета в деловой среде:

1. Когда люди оказываются в обстановке неопределенности, они не только хотят, чтобы ими руководили. Им нравится, когда ими начинают руководить и отдавать приказы, что нужно делать.

2. Приказы человека, который кажется знающим, опытным и уверенным в себе, редко оспариваются.

3. Поэтому очень важно, чтобы человек, исполняющий роль лидера, обладал абсолютной личной цельностью.

Хотя эта книга написана не о приемах продаж или проведения презентаций, все же стоит поговорить о принципе, который является эффективным «убедителем», а следовательно, может быть использован в любой ситуации, где необходимо оказать влияние.

Согласно данным исследований, чтобы почувствовать себя «убежденным», людям необходимо повторение. Кроме того, было установлено «волшебное» количество этих повторений – три. В продажах это часто используется как заключительный прием: продавец задает потенциальному покупателю три вопроса, ответом на которые скорее всего будет «да». Четвертый вопрос становится «завершением сделки». Поскольку покупатель только что утвердительно ответил на три вопроса, то весьма вероятно, что он снова ответит «да».

В1:Итак, я рассказал вам все, что вы хотели узнать об этом продукте?

О1:Да.

В2:И вас устраивает наша бесплатная доставка?

О2:Да.

В3:Отлично. Значит, мы можем завершать подготовку документов и прямо сейчас вам их передать?

О3:Да.

Тот же принцип «силы трех» прекрасно работает во время презентаций. Обычно презентация имеет следующую структуру: