После описания поведения каждого Паттерна вы найдете раздел под заголовком «Язык влияния». В таких разделах вы найдете примеры того типа языка, который помогает оказать наибольшее влияние. В каждой категории указано распределение паттернов. Цифры взяты из исследования, которое провел Роджер Бейли, и относятся они только к Контексту работы. Они помогут представить, как часто можно встретить определенные паттерны.
Я покажу, как эти Паттерны проявляют себя в различных ситуациях, на большом количестве примеров, чтобы вы смогли лучше понять их суть, а также чтобы проиллюстрировать тонкости использования слов, которые меняют сознание .
В конце разделов «Паттерны мотивации» и «Паттерны производительности» находятся сводные таблицы, которые можно использовать при составлении психологических портретов людей. В конце книги даны полные рабочие листы для составления психологического портрета.
Уровень: сделать сейчас или подумать об этом позже?
Проявляет ли человек инициативу или ждет, пока другие начнут действовать?
Эта категория в рамках Паттернов мотивации говорит о том, что заставляет вас двигаться вперед, а что задуматься. Каков ваш УРОВЕНЬ активности?Существует два паттерна:
Люди в Проактивном режиме весьма инициативны. Они склонны действовать почти или совсем не задумываясь, бросаться в ситуацию с головой без лишних размышлений и анализа. Некоторых людей они могут расстроить своим поведением, потому что идут напролом к своей цели. Им хорошо удается просто взять и сделать свою работу. Они не ждут, пока начнет кто-то другой.
Находясь в Реактивном режиме, люди склонны ждать, пока другие начнут действовать, или пока ситуация не станет более благоприятной. Они могут рассматривать и анализировать, не предпринимая никаких действий. Им хочется полностью понять и оценить ситуацию, прежде чем начать что-то делать. Они верят в случай и удачу и тратят много времени на ожидание. Окружающие могут расстраиваться из-за того, что такие люди подолгу не приступают к делу. Они будут ждать, пока начнут другие, а затем уже откликнутся сами. В крайнем случае, они действуют с особой осторожностью и бесконечно изучают обстановку. Из них получаются хорошие аналитики.
Распределение %
(в Контексте работы, Роджер Бейли)
В основном Проактивный– 15–20%
В равной степени Проактивный и Реактивный– 60–65 %
В основном Реактивный– 15–20%
Поскольку примерно 60–65 % населения в Контексте работы в одинаковой степени демонстрируют Проактивный и Реактивный Паттерны, разумно предположить, что человек, чей психологический портрет вы составляете, находится где-то в середине, если только он открыто не демонстрирует свою склонность в ту или иную сторону.
Поскольку для этой категории нет конкретного вопроса, можно обратить внимание на структуру предложения и язык тела человека по мере того, как он будет раскрывать свой Паттерн на протяжении разговора:
Проактивный: структура предложения
• короткие предложения: существительное, активный глагол, осязаемый объект
• говорит так, как будто держит под контролем весь свой мир
• четкая и ясная структура предложения
• прямолинеен
• в крайнем случае, начинает «действовать нахрапом»
Проактивный: язык тела
• признаки нетерпения, быстрая речь, постукивание карандашом, большое количество движений или неспособность усидеть на месте в течение длительного времени.
Реактивный: структура предложения
• неполные предложения, отсутствует подлежащее или глагол
• пассивные или субстантивированные [5] Глаголы, которые перешли в существительные.
глаголы
• обилие инфинитивов
• говорит так, как будто мир управляет им, с ним что-то происходит, верит в случай или удачу
• длинные и запутанные предложения
• говорит о размышлениях, анализе, понимании или выжидании, или о принципе строения той или иной вещи
• условные конструкции: сделал бы, мог бы, возможно и так далее
• излишне осторожен, считает необходимым разбираться и анализировать
Реактивность: язык тела
• готов сидеть на месте в течение длительного времени
Примеры
Проактивный:– «Я встречаюсь со своей командой каждую неделю».
Читать дальше