Алексей Слободянюк - Князья и капуста. Эффективные бизнес-стратегии для менеджеров среднего звена

Я искренне полагал, что человеку не нужно обучение, вполне достаточно дать ему базу клиентов! Лена не знала, что такое логистика, не умела рассчитывать тарифы на перевозку и общаться с клиентами. Единственное, что она умела – отвечать на входящие звонки, но теперь ей пришлось звонить самой, а для этого нужны речевые навыки, умение продавать. Я не понимал, что развить ее до уровня решения поставленной задачи – это моя обязанность как руководителя.

Я требовал от нее управления целями – вот клиенты, звони, продавай! А она оставалась на уровне управления процессами. Это очень хорошо описано в модели ситуационного руководства, или ситуационного лидерства Херси-Бланшара: как управлять новичками и как управлять профессионалами. Я позиционировал Лену как профессионала, а она была новичком. Я этого не знал, поскольку вообще еще не владел навыками управления. Из-за меня человек поплатился рабочим местом, а я, может быть, лишился хорошего, сильного профессионала. Сейчас я понимаю, что у Лены совершенно точно были способности к продажам и она могла бы стать «звездочкой» в нашем коллективе. Лена, если ты читаешь эту книгу, – прости!

По процессу.Я – руководитель. Мне нужно, чтобы мой подчиненный, Николай, отвез посылку в другой офис. Я даю ему пошаговую инструкцию: «Возьми у меня ключи от машины, получи коробку на складе у Петровича, скажи, что выполняешь мое поручение, дай ему расписку. После этого загрузи коробку размером 30×30×40 в багажник, но не в салон. Посмотри, чтобы она не упала на бок при маневрах, потому что содержимое может разбиться и из устройства потечет масло, поэтому закрепи коробку в багажнике. После этого сядь за руль автомобиля, нажми на педаль сцепления, включи передачу, заведи автомобиль…»

Я дал последовательные, очень детальные инструкции. Ставить задачи по процессу – это самый примитивный уровень. Он необходим, когда человек решает задачу в первый раз. Я готов подробно рассказать, что ему делать, и готов повторить не один раз, а два, а может, и три. Потому что понимаю – с первого раза не все запоминается.

Но когда на пятый, шестой, восьмой, десятый раз человек требует инструкций, у меня возникает вопрос: а чему он научился за время работы? Этот этап нужно пройти очень быстро.

Второй уровень управления – по задаче. Я говорю: «Нужно, чтобы коробка оказалась в нашем офисе на Баррикадной в три часа дня». Сотрудник знает, где лежат коробки, у кого взять ключи от машины, как управлять автомобилем и как сделать так, чтобы в три часа груз находился по адресу. Указаний меньше. Подразумевается, что адекватный работник может правильно выполнить задачу без лишних объяснений.

Следующий уровень управления – по целям. «В нашем офисе завтра должны получить коробку с маслом». Сотрудник знает, что в три часа будет демонстративный показ и эта деталь там пригодится. Ему не надо объяснять, почему это важно для компании. Соответственно, он сам решит, когда лучше всего отвезти коробку – сегодня вечером или завтра утром. Он знает, с какими людьми надо созвониться, чтобы взять коробку, откуда ее переместить, кому отдать, нужна ли подпись на документах или нет. Он все решает сам. Это высокий уровень профессионализма и компетенции. Но, чтобы его достичь, нужно подтянуть человека, обучать его и поставить на правильное место. При таком формате взаимодействия и постановки задач у руководителя собственно на управление уходит немного времени. Он может позволить себе подумать о стратегических целях и задачах.

Самый высокий уровень управления, уникальный, штучный, который крайне редко встречается, это управление по миссии, когда сотрудник понимает, что важно для компании, почему именно это для нее важно и что он должен сделать для утверждения ее ценностей – заказывать ли коробки или организовывать конференции, участвовать в показах или устраивать концерты, встречаться с этой аудиторией или с той. Это высочайший уровень управления, высший пилотаж, почти недостижимый космос, но тем не менее на него стоит равняться, как на некий маяк.

В игре бывает два вида Царей. Первый управляет действительно по целям. Он говорит Боярину: «Узнай, по какой цене Купцы покупают яблоки». Как это сделать, когда приплывут Купцы, с кем можно поговорить, кому доверять, а кому не доверять – решит сам Боярин. Если Бояре – опытные профессионалы, Царю управлять легко. Но, как правило, такой случай встречается редко.