Михаил Иванов - Год личной эффективности. Когнитивный интеллект. Эффективно учусь, использую техники и инструменты

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления, какую проявили вы.

3. Если вы ошиблись, признайте это сразу и искренне

Дейл Карнеги гулял с крохотной собачкой в парке без поводка и намордника. Однажды их заметил полицейский и отчитал, пригрозив штрафом в следующий раз. И они попались снова ровно через неделю. Карнеги ничего не оставалось, как первым начать разговор, полностью признав свою вину. Полицейский же, видя свою значительность и готовность Карнеги ее признать, тут же сменил гнев на великодушие, снова подчеркнув свой статус.

Оправдывать свои ошибки – дело нехитрое. Большинство из нас так и поступает. Но чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.

4. Сначала проявите свое дружеское отношение

В 1915 году Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из самых кровавых стачек в истории американской промышленности длилась в течение двух ужасных лет. Разгневанные шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения зарплаты, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых.

И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников, которая привела к поразительным результатам. Она успокоила ненависть и создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись.

Вот начало этой замечательной речи. «Это памятный день в моей жизни, – начал Рокфеллер. – Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании. Могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я был бы чужим большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговорить почти со всеми представителями, побывав в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, с вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе дружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров, и директоров…»

5. Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам «да»

Вступая в разговор, не начинайте его с вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы – и подчеркивайте их и далее, – в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен ранее высказанному. Позднее он может почувствовать, что это «нет» было неразумно, но его гордость вынуждает его упрямо держаться своего мнения. Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия. Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да». Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он неправ, вспомните мастера вопросов Сократа и мягко задайте такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.

6. Дайте собеседнику возможность выговориться

Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят сами. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы. Не поддавайтесь искушению прервать его, если вы не согласны. Он не обратит на вас никакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые он хочет вам выложить.