Эрик Берн - Год личной эффективности. Межличностный интеллект. Продуктивно взаимодействую с другими

5. Структурная мотивация: хороший пинок под заработную плату

Кнут и пряник – это достаточно мощные структурные мотиваторы, однако их следует использовать лишь в самую последнюю очередь. Сначала свяжите критические модели поведения с чувством внутреннего удовлетворения людей. Затем добейтесь для себя социальной поддержки в группе. Если вы не подготовите почву заранее, поощрения могут вызвать эффект избыточного оправдания.

Отец переживал, что дочка мало читает, но однажды он заметил, что его Анна, кажется, начинает проявлять интерес к книгам. Отец начал выплачивать ей небольшое денежное вознаграждение за каждую прочитанную книгу. Дочка благодарила его и шла покупать новую видеоигру. Через некоторое время отец решил, что удовольствие от чтения – это уже достаточная награда, и прекратил «спонсировать» Анну. Странное дело, но после этого она стала еще меньше читать и проводит все свое свободное время, играя в видеоигры.

Как применять структурную мотивацию?

• Делайте привязку к критическим моделям поведения(проблемные подростки с меньшей вероятностью совершат попытку самоубийства, если за это их ждет неделя без интернета).

• Не увлекайтесь поощрением, если уже успешно применили другие тактики(школьники готовы приложить дополнительные усилия, просто чтобы заработать символические поощрения, например наклейки в тетрадку).

• Поощряйте не только результаты, но и малые достижения, способствующие формированию правильных моделей поведения (официантки на заводе получили медали за то, что смогли вдвое сократить расход чайной заварки на каждый столик).

• Избегайте поощрения плохих моделей поведения(если вы говорите сыну-наркоману, что ему нужно бросить наркотики, но продолжаете содержать его, вы посылаете неправильный сигнал).

• Вместо настоящего наказания сначала пошлите сигнал, обрисуйте последствия(если полиция ясно даст понять вору, что у них есть на него все улики и одна ошибка будет стоить ему свободы, он несколько раз подумает, прежде чем совершить новую кражу).

• Наказания непредсказуемы, применяйте их только в крайних случаях, когда внутреннее удовлетворение от неправильного поведения остается высоким, несмотря на все ваши тактики (увольнение с работы за появление в нетрезвом виде).

6. Структурная способность: рыба не знает, что она мокрая

Увлеченные хитрыми тактиками влияния на людей, мы часто не замечаем, что на нас и других воздействуют предметы нашего окружения. Неумение применять эти нечеловеческие факторы, по словам социолога Фреда Стила, свидетельствует о нашей пространственной некомпетентности. Не стоит недооценивать окружающие нас предметы, ведь иногда только их достаточно, чтобы положительно повлиять на критические модели поведения.

Во время Второй мировой войны поварами в американских закусочных работали женщины. Однако в конце 40-х годов XX века с фронта стали возвращаться военные. Они устраивались поварами, а женщинам оставалось только работать официантками. Последние были не очень довольны ситуацией, что сказывалось на их грубоватом стиле общения с поварами, принимавшими заказ. Тем, в свою очередь, не нравилось выслушивать приказы от официанток. В результате конфликта страдало качество обслуживания.

Национальная ассоциация ресторанов пригласила профессора Уильяма Уайта решить проблему. Вместо того чтобы учить работников терпимости, он взялся изменить их рабочую обстановку. Уайт изобрел конструкцию, представлявшую собой металлическое веретено на шесте. Официантка прикрепляет листок с заказом на крутящуюся стойку и уходит за следующим заказом, а повар в это время выбирает, какое из блюд он будет сейчас готовить. Это изобретение «спасает» закусочные и сегодня.

Как побороть пространственную некомпетентность?

• Постоянно обращайте внимание на предметы, которые могут влиять на критические модели поведения(например, на угрожающую обстановку офиса, мешающую непринужденному общению).

• Сделайте незаметное заметным(если дети не хотят мыть руки, покажите им их грязные ладони под ультрафиолетом).

• Осознайте, что на нас влияют потоки информации, – используйте их(президент не всегда обещает избирателям решить самые важные вопросы, но редко может избежать необходимости решать вопросы, которые часто освещаются в новостях).