Томас Эриксон - В оточенні ідіотів, або Як зрозуміти тих, кого неможливо зрозуміти

Будучи ЗЕЛЕНИМ, Крістофер поставив мені ряд питань, хоча також дав чимало слушних порад. Як виявилося, колись він користувався аналогічним котлом і, більше того, знав хорошого сантехніка, якого міг би попросити протестувати систему в моєму будинку. Якщо, звичайно, я був би не проти. Ми поспілкувалися ще трохи, і я просто не міг зрозуміти, чому ж Крістофер вирішив зателефонувати мені.

Під час розмови він запитав, де я живу. Коли я продиктував Крісто-феру свою адресу, він пообіцяв передати її знайомому сантехніку. Потім, ніби мимохідь, колега поцікавився, чи планую я поїхати в місто в той день, та я проживав на відстані двадцяти кілометрів від нашого офісу і, зрозуміло, не збирався виходити на роботу в неділю. Саме це я пояснив Крістоферу.

Проговоривши ще трохи, вже під кінець розмови, я вирішив прямо поцікавитися, з якою метою він телефонує мені в неділю вранці. Як виявилося, Крістофер стояв біля офісу в одній футболці, тому що випадково зачинив за собою двері після того, як вийшов за обідом. Термометр показував два градуси нижче нуля, за вікном падав невеликий сніг. Незважаючи на ці фактори, тільки по телефону ми проговорили близько п’ятнадцяти хвилин. Одним словом, я негайно стрибнув в автомобіль і врятував Крістофера від обмороження.

Справи інших завжди важливіші за свої. ЗЕЛЕНІ ніколи ні про що не попросять.

Прийнято вважати, що люди «зеленого» типу поведінки — інтроверти, тобто ті, хто активний лише у своєму внутрішньому світі. Також це означає, що ЗЕЛЕНІ ніколи не будуть говорити просто заради самої розмови. Коли ви спокійніші, ніж ваше оточення, логічно припустити, що ви слухаєте. І вони будуть слухати. ЗЕЛЕНІ зацікавлені вами та ідеями, які ви генеруєте.

Вони щиро слухають все, про що ви говорите. На відміну від ЧЕРВОНИХ, які слухають тільки те, що потім можна буде використати у своїх власних інтересах, чи ЖОВТИХ, які взагалі ніколи не слухають (хоча всі вони заперечують цей факт), ЗЕЛЕНІ справді записують кожне ваше слово. Вони здатні прислухатися до людських проблем, звичайно, це не означає, що ви автоматично отримаєте необхідну пораду від ЗЕЛЕНИХ, та вони не пропустять нічого зі сказаного вами. Варто також усвідомлювати, що вміння цих людей слухати ніяк не означає, що вони погоджуються з вашими словами.

Досі ви, мабуть, тільки й займалися тим, що намагалися скласти все прочитане в єдиний пазл. Що є визначальним для кожного з кольорів?

Яка сфера зайнятості підходить для кожної з моделей поведінки краще? І ці питання цілком природні, навіть якщо нам не завжди легко знайти відповіді на них. ЧЕРВОНІ та ЖОВТІ точно здатні проявити себе у сфері маркетингу — це спостереження сформувалося протягом тривалого аналізу проблеми поведінки. Однак ЗЕЛЕНИХ часто недооцінюють. Ми точно можемо навчити продавців говорити менше та слухати більше, з чим чудово справляються люди «зеленого» типу поведінки.

Хелен, з якою я займався кілька років тому, працювала флористом. Вона була люб’язною та дуже коректною, через що багато людей не могло зрозуміти, як їй вдається виживати в суворому світі бізнесу. Проте я маю теорію. Одного разу вона розповіла мені про те, що незабаром зустрінеться з дуже жорстким директором, який користується серйозним авторитетом. Ніхто не міг продати цій людині свої продукти, та після нетривалого коучінгу від мене Хелен вирішила спробувати. Вона прямо домовилася про зустріч з ним, та зустрілися вони вже на парковці біля ресторану, в якому мав пройти обід.

Директор користувався автомобілем епохи 60-х, гарним, блискучим і, очевидно, дуже особливим. З вуст Хелен прозвучало лише одне: «Вау! Вам подобаються автомобілі?» — поцікавився чоловік, хоча формально вони ще навіть не привіталися. Вона стверджувально кивнула у відповідь. Потім директор почав розповідати Хелен про те, як багато коштів пішло на реставрацію авто, фарбування та обробку, заміну двигуна. Він показав механізми під капотом, тоді Хелен продовжувала кивати та погоджуватися з усім сказаним, у душі сподіваючись, що він не запитає її про щось конкретне, оскільки Хелен не відрізнила би Форд від Шевроле. Втім, вона не перебивала й просто слухала.

Розмова на парковці перейшла в прогулянку, під час якої були обговорені деталі угоди. Особливо дивує той факт, що всі питання Хелен вирішила задати прямо. Як же їй це вдалося? Хелен не зробила практично нічого — вона просто слухала. Директор підписав необхідні папери ще до трапези.