Андрей Афонин - 155 советов начинающему бизнес-тренеру

Если этого не сделать, то в разгар тренинга вы рискуете услышать фразу: «А это мы уже проходили!» И не просто проходили, а успели выполнить большинство упражнений, похожих на те, которые вы планировали отработать на своём тренинге. Вряд ли вы сможете оперативно перекроить ход тренинга, вам нечего будет предложить участникам взамен. Поэтому на этапе диагностики обязательно уточните, какие тренинги уже проводились. Изучите их содержание.

Это довольно частая ошибка тренеров: желая охватить в рамках одного тренинга как можно больше информации, они перебарщивают с теорией. В результате участники выходят с тренинга с кашей в голове. Я не раз видел подобные ситуации. А вот практики много не бывает. Поэтому при планировании тренинга уделяйте больше внимания именно получению и последующей обработке навыков.

Памятка – это краткий конспект тренинга; как правило, он умещается на одной странице формата А4. Для удобства записи информации можно прибегнуть к различным рисункам и схемам. Памятку ламинируют и раздают участникам. Благодаря памяткам теоретическая информация гораздо лучше укладывается в голове, а участники очень рады тому, что после тренинга можно взять с собой его краткий конспект.

Все навыковые тренинги, как правило, проходят по одному и тому же плану, изучение которого поможет упростить и ускорить разработку каждого отдельного тренинга. Стандартный «навыковый» тренинг имеет следующую структуру: вводная часть, отработка навыков, завершение.

Рис. 6. Стандартная структура тренинга

Рассмотрим подробнее особенности каждой из частей тренинга:

Вводная часть может включать в себя следующие этапы:

• представление тренера;

• введение в тему тренинга;

• оглашение регламента;

• изложение программы тренинга;

• объявление целей тренинга;

• объяснение правил тренинга;

• знакомство участников;

• сбор ожиданий.

Некоторые этапы, например, знакомство и сбор ожиданий, можно совместить.

Как проходит основная часть

В основной части проходит отработка конкретного навыка или его составляющих либо нескольких навыков. Например, в тренинге по продажам обычно выделяются следующие блоки: «установление контакта», «выявление потребностей», «презентация», «работа с возражениями», «завершение сделки». Блок «дополнительные продажи» уже вряд ли уместится в стандартный тренинговый день с 10.00 до 18.00. Поэтому его лучше перенести на следующий день.

Завершение обычно включает в себя следующие блоки:

• повторение пройденного материала;

• заполнение теста по тренингу;

• обратная связь по тренингу – как устная, так и письменная;

• напутственное слово тренера;

• групповое фото;

• розыгрыш призов (например, книги, скидки на следующие тренинги и т. п.);

• фуршет, неформальное общение, networking [2] Networking – налаживание полезных знакомств. .

Отработка навыка в тренинге обычно происходит по циклу Дэвида Колба. Основная идея данной модели заключается в том, что взрослые воспринимают всю информацию сквозь призму собственного опыта и как бы по спирали: получив новую информацию, человек её анализирует, основываясь на тех навыках, которые он уже получил ранее, и только после этого переходит к действиям. У детей, например, личного опыта совсем мало, поэтому они и информацию впитывают легче, и от слов к делу переходят быстрее. А взрослым сначала нужно объяснить, зачем нужно изучать что-то новое, какова будет выгода от этого. Четыре этапа цикла Колба помогут с максимальной эффективностью донести материал взрослой аудитории и выработать нужные навыки.

Рис. 7. Цикл Колба

Возьмём, к примеру, английский язык, который многие учат десятки лет. Если взрослому человеку просто прийти и сказать, что он должен выучить английский, то он и пальцем не пошевелит. А вот если сообщить, что знание английского является необходимым условием для продвижения по службе, то он непременно начнёт действовать. Это своего рода опыт. Так же как собственно опыт, важны все остальные этапы: его анализ, построение теоретической модели и её отработка на практике.