Ричард Бендлер - Технология убеждения

СИЛЬНАЯ ВЕРА В КАЧЕСТВО СВОЕГО ТОВАРА—ЭТО ВТОРОЙ

ВАЖНЕЙШИЙ НАВЫК, НА КОТОРЫЙ ВАМ СЛЕДУЕТ ОБРАТИТЬ СВОЕ ВНИМАНИЕ.

В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта,

которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействия на людей.

И еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание, заключается в том, что наш курс обучения довольно короткий, и вы сможете начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.

Однако мы растянули его для того, чтобы иметь возможность описать вам весь процесс продажи - поэтапно - от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу для развития гибкости вашего поведения.

Но если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно заняться продажами - вам будет достаточно усвоить основы.

Одному моему партнеру по бизнесу принадлежит компания, в которой работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однажды вечером мы собрались все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинство мужчин и женщин приехали на последних моделях довольно дорогих машин. Я сказал своему другу. "Сергей, ты очень хорошо платишь своим людям. Либо это так, либо они продают все, что имеется в наличии в твоей конторе". На что он ответил; "Что касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотя большинство из них действительно напряженно и упорно работает, все же они не могут позволить себе такие машины. Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, что теперь он будет работать - как никогда раньше, он будет стремиться работать лучше всех, хотя бы лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносы за свою новую машину Мне нравится, когда мои продавцы чего- то страстно желают! Это заставляет их постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!".

Итак, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна личная заинтересованность. И каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его новая машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.

Итак, в любой работе важна личная заинтересованность. Именно от неё в конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. И поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:

Что вам действительно следовало бы сделать для развития вашего бизнеса и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе - в людях, рядом с которыми вы работаете - мощную тягу покупать продукт вашей же собственной компании. Начните повышение ваших способностей и вашего личного мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей - мощное, непреодолимое желание - заполучить свой собственный продукт. А для этого вам нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!

И поверьте - совершенно неважно, что является этим продуктом или чем является этот продукт. Продать можно всё - кому угодно: надо лишь соблюсти некоторые условия.

Итак, я хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем, что конкретно вы продаете. Какова основная идея вашей торговой компании?

Вот несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос: "Карьеру женщины в управлении"; "Мы продаем перспективные идеи"; "Великолепную офисную мебель"; "Поддержку менеджерам, стремящимся преуспеть"; "Альтернативные медицинские продукты"; "Бизнес страхование"; "Новые дома"; "Юридическую защиту"; "Рабочие места".

И один даже сказал: "Я продаю людей" (Что я думаю, не очень законно); "Графическое решение вопросов"; "Финансовое обслуживание"; и самый распространенный ответ - "Себя". И список подобных изречений все ещё продолжает расти.

Откиньте все эти мысли в сторону. Если вы не знаете, что вы действительно продаете, вы лишь зря тратите свое время. В качестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей практики.

Пару лет назад мы проводили курс обучения в одной из крупнейших строительных компаний, И в результате нашего тренинга, после довольно длительного спада продаж в течение ряда последних лет они за один только год сумели продать множество домов и квартир. Они продали недвижимости на много больше, чем все остальные их конкуренты, потому что они поняли, что продают они не дома.