Самат Галиев: Тренинг пропорциональных продаж

Другая дополнительная информация по листу будет даваться по ходу тренинга.

Для прояснения и образного представления приведен реальный пример оценочного листа.

Напомню, как проводится тренинг.

1. Тренинг проводится в круге. Участники, включая тренера, рассаживаются на стульях по окружности.

2. Ведущий объясняет участникам, что такое тренинг. Тренинг – это форма взаимодействия между членами группы, направленная на самосовершенствование навыков и способностей.

3. Определяется цель тренинга. В данном случае, это – овладение эффективными навыками продажи.

4. Следующий этап – задачи. Задачи – это конкретные способности, овладение и обладание которыми позволит достичь нашей цели. Задачей может быть понимание, как правильно носить фирменную одежду, читать жесты посетителя, находиться в состоянии уравновешенности и покоя, внимательно слушать, чувствовать выражения глаз посетителя, владеть и управлять особенностями своего голоса, особенностями построения своей речи, искусно владеть техниками предложения товара, а так же умению устанавливать и поддерживать контакт с покупателем. О задачах можно рассказать, используя графы оценочного листа.

5. После фиксации задач – высказывание и обсуждение участниками ожиданий от тренинга, от тренера, от других участников, от своего личного участия.

6. Необходимый и значимый этап – правила, которым следуют все без исключения участники группы. Первое правило – сбор и уход участников тренинга совместно и в строго определенное время. Другие правила: говорим от своего имени, каждый участник имеет право высказаться по теме или, наоборот, воздержаться. Необходимое правило – отключение сотовых телефонов.

7. После выработки правил – фаза знакомств и уточнений форм обращений. Формы обращения могут быть на «ты» и на «Вы». Допускается обращение по «имени», либо по «имени – отчеству».

8. Следующий этап – знакомство участников с оценочным листом. Желательно бланки оценочных листов раздать участникам, поскольку это может помочь им в работе над собой, своими навыками и способностями. Процедуру заполнения оценочного листа ведущий может не рассказывать, лишь отметив, что в этом понадобится помощь всех участников группы. Так же следует упомянуть, что полученные данные по оценочному листу могут быть подвергнуты сравнительному анализу при повторном проведении тренинга. Это высказывание стимулирует участников группы более ответственно подойти к предстоящим занятиям.

9. Фаза вопросов и ответов. Акцент на том, что многие ответы будут получены в процессе выполнения упражнений.

После вопросов участников и ответов на них ведущим можно переходить непосредственно к проведению тренинга.

Ведущий дает информационный материал, представленный перед практическим упражнением, при необходимости расширяет его, добавляет в него пожелания других участников, и, без пауз, переходит к практической части овладения навыка.

Тренинг начался – успешной работы.

Если театр начинается с вешалки, то магазин – с одежды продавцов. Присутствие стандартной фирменной формы не исключает возможность её анализа, поскольку эту одежду можно носить различным образом.

Важность этой детали внешности обсуждается в кругу тренинга. Участники высказывают свое мнение по этой теме, не касаясь особенностей одежды конкретных участников тренинга.

В обсуждение привносится идея, что одежда – это визитная карточка человека. Если «визитка» привлекает внимание – ею пользуются. Если не замечают эту «визитку», то её, скорее всего, проигнорируют.

Обсуждается так же поговорка: «Человека встревают по одежке, а провожают…». Участникам тренинга предлагается закончить эту фразу по своему усмотрению.

После окончания обсуждения предлагается первое упражнение. Участников настраивают на практический склад проводимого тренинга, на работу, на ответственность.

Упражнение №1.

Цель. Найти недостатки в одежде, имидже, стиле участников тренинга.

Материал. Ручки, листки бумаги.

Процедура проведения . Выбранный участник сидит в расслабленном состоянии на своем месте и при этом ничего не говорит. Остальные участники на листочках описывают его внешность, указывая на недостатки и погрешности в одежде, обуви, комплекции, прическе, остальном. В описаниях могут включаться пожелания и рекомендации от самих участников. Каждый работает самостоятельно. Работа проводится анонимно, листки не подписываются. По окончанию работы ведущий собирает листки, скрепляет их скрепкой и пишет на первом из них имя обладателя этих качеств. Затем он выбирает другого участника для этого же упражнения. Нет необходимости проводить это упражнение полностью в один день для всех участников. Желательно распределить это упражнение и на другие дни для оставшихся участников. Во избежание недоразумений и для компактности предъявления, содержание листков перепечатывается «слово в слово» на компьютере, а распечатка дается адресату на следующий день. По желанию адресата материал обсуждается. Обращается внимание на повторы упоминаний погрешностей, даются рекомендации.