Самат Галиев: Тренинг пропорциональных продаж

Жесты (их чтение, учет и использование) и особенности голоса дают основные преимущества в продаже товара. Возможно, в чем-то правы руководители тех магазинов, которые приглашают на должность продавцов людей, умеющих приятно говорить и привлекательно выглядеть, – ведь это сказывается на прибылях и доходах торговой точки, сети.

На основе данного процентного расклада и строится тренинг – «Тренинг пропорциональных продаж».

Думаю, после проведения тренинга, Вы будете больше думать об этих процентах.

Основная часть овладения навыками и улучшения мастерства продажи предложена на этапе предварительной подготовки продавца, не включающей непосредственного контакта с покупателем. Сделано это для того, чтобы во время непосредственной продажи продавец не думал об изученных правилах и техниках, а занимался непосредственно покупателем. Если продавец во время продажи будет думать, какой прием ему использовать, то можно забыть как об автоматизме техники, так и о том, что он работает с непосредственно живым человеком, а не с абстрактной схемой, взятой из учебника. Так, художник, заучивая правила работы с кистью, во время создания картины на время забывает о них; психотерапевт при работе с клиентом забывает о том, какие техники и приемы он изучал перед этим. Подобно этому, продавец работает с живой и присутствующей личностью.

Соответственно приведенному процентному раскладу структурируется и сам тренинг.

Тренинг состоит из четырех частей.

1. В первой части формируются навыки невербального, бессловесного общения с посетителем, а именно: как считывать информацию с человека, переступающего порог магазина, и как этой информацией пользоваться.

2. Во второй части дан материал по улучшению звучания своего голоса, а именно: как настроить свой голос, его характеристики.

3. Третья часть представлена собранием различных техник и приемов продаж, построенных на основе психосемантического направления в психологии. Здесь же приведены и дополнительные техники, которые напрямую не связаны с фактом взаимодействия «продавец – покупатель», но влияют на эффективность процесса продажи.

4. В четвертой части – консолидируются и согласовываются все ранее усвоенные навыки в процессе пробной разовой «продажи» в кругу тренинга.

Все упражнения желательно повторять через 6 месяцев, – эффективность последействия любого тренинга со временем снижается.

Для мониторинга овладения навыками используется оценочный лист. (Приложение №1).

Оценочный лист состоит из трех частей: «А», «Б», «В».

В графы части «А» вносятся данные по проявлению и развитию невербальных навыков, – а в рамках наших представлений о процессе продажи это занимает 93% успеха всего дела.

В части «Б» фиксируются показатели успешности овладения вербальными средствами в продвижении товара. Это – специальные техники и приемы продаж.

В части «В» представлена общая структура диалога покупателя и продавца.

На этапе завязывания разговора основная роль отводится элементам из части таблицы «А». В основной части – части беседы – к ним присоединяются приемы вербальных средств воздействия из раздела таблицы «Б».

Данное разделение, конечно, условно, но в самом процессе обучения весьма полезно.

В части «А» ведущий проставляет оценки участникам за качество по овладению навыками считывания жестов и управления своим голосом. В части «Б» – оценки за способность выполнять ту или иную технику, способствующей продаже. В части «В» – оценки за умение синхронизировать полученные навыки.

Оценки проставляются ведущим тренинга по 5-бальной шкале, где: 1 – «ужасно», 2 – «плохо», 3 – «средне», 4 – «хорошо», 5 – «отлично», – если это не оговорено иным способом в каждом конкретном упражнении. Эта оговорка касается цифр со знаком «минус», парных цифр, заменой цифр словами или объективно фиксируемыми данными. Достоверность в проставлении баллов определяется в ряде упражнений опытом и компетентностью ведущего, в других случаях – цифрами экспертных оценок участников тренинга.

Лист заполняется непосредственно во время тренинга, после каждого выполненного упражнения. Главное его назначение, главная функция – помочь участникам оценить свое профессиональное мастерство, как в абсолютном измерении, так и в относительном – в сравнении с цифрами других участников. Вторая функция – направляющая, а именно: показать, над чем участникам тренинга, прежде всего, нужно работать, а на что можно не обращать большого внимание. Третья функция – сравнительно – стимулирующая: при повторении тренинга через полгода – год можно оценить, насколько участники исправили свои недостатки по каждому из навыков.